Analyse belegt: Um Stammkunden kümmern lohnt sich

Dass Stammkunden wertvoller sind als Neukunden, das lernt man in jedem Wirtschafts-Grundkurs. Und doch geben Online-Händler 80 Prozent ihres Budgets für die Neukundengewinnung aus. Eine groß angelegte Studie von Adobe belegt, dass das wenig effizient ist: Wiederkäufer und Stammkunden machen bei einem online-Shop in Europa nur 10 Prozent der Käufer aus, sie generieren aber 38 Prozent des Umsatzes.

Die Studie

180 Onlineshops haben ihre anonymisierten Besuchsstatistiken für die Studie zur Verfügung gestellt. 33 Milliarden (!) Besuche wurden so ausgewertet. Die Unternehmen haben zusammen ein jährliches Umsatzvolumen von 18 Milliarden Euro in Europa und 51 Milliarden Dollar in den USA.

Website-Besucher teilt der Bericht in drei Gruppen ein:

  • Erstkäufer (ohne vorherige Bestellung)
  • Wiederkäufer (eine vorherige Bestellung)
  • Stammkäufer (mehrere vorherige Bestellungen)

Die Ergebnisse

55 Prozent des Werbebudgets geht in Suchmachinen-Marketing, Anzeigen machen 23 Prozent aus und eMail-Marketing 15 Prozent.

Im Weihnachtsgeschäft und bei schlechter Wirtschaftslage ist auf die Stammkäufer besonders Verlass: Gerade zu diesen Zeiten haben sie einen noch einen größeren Anteil am Umsatz der Shops.

Erstkäufer machen den weitaus größten Teil der Website-Besucher aus: 90 Prozent sind es europaweit; Wieder- und Stammkäufer machen jeweils nur 5 Prozent der Besucher aus.

Für einen online-Shop müssen Sie sieben Erstkäufer gewinnen, um das Umsatzvolumen eines Stammkäufers zu erzielen.
Alle Details der Studie sowie einige Handlungsempfehlungen finden Sie auf der Website von Adobe. Die Studie zum kostenlosen Download: ROI von Marketing-Maßnahmen für bestehende Online-Kunden



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