Mehr Effizienz durch Lead Scoring

Lead Scoring hilft, Interessenten (bzw. so genannte “Leads”, siehe Grundbegriffe Lead-Management) zu klassifizieren und sich um die am besten zu kümmern, die am erfolgversprechendsten sind. Doch wie genau geht man das an?

Was genau ist Lead Scoring?

Lead Scoring ist eine Aktivität, die zwischen Marketing und Vertrieb angesiedelt ist. Dabei werden die Leads nach einem Punktesystem qualifiziert. Das Marketing reicht nur die qualifizierten Leads weiter an den Vertrieb, damit diese sich nur im diejenigen kümmern, bei denen das auch erfolgsversprechend ist und nicht etwa sogar kontraproduktiv.

Was bringt Lead Scoring?

Eine saubere Klassifizierung der Leads hilft, den Lead tatsächlich zum Abschluss zu bringen. Einerseits müssen Sie den richtigen Zeitpunkt für die richtigen Schritte abpassen. Braucht der Interessent noch weitere Infos vom Marketing? Oder sollte ihn ein Verkaufsmitarbeiter kontaktieren? Ruft dieser zu früh an, kann das aufdringlich wirken und den Abschluss sogar vereiteln. Meldet er sich zu spät, hat sich der Interessent womöglich für die Konkurrenz entschieden.

Außerdem hilft das Lead Scoring, die wirklich interessanten Kontakte herauszufinden. Bei einem begrenzten Budget kann sich das Marketing- und/oder Vertriebsteam bevorzugt um diejenigen kümmern, die ein großes Budget bzw. eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit haben.

Wie funktioniert Lead Scoring?

Für das Lead Scoring werden etliche Faktoren des Interessenten erfasst. Das können sein:

  • Firmengröße und -Umsatz
  • Branche
  • Verantwortungsbereich/Position
  • Downloads und Aufrufe von Seiten auf der Website
  • Häufigkeit der Besuche/Anrufe

Bei kleineren Unternehmen kann man manuell Punkte vergeben, aber im Normalfall setzt man eine Software ein, die das automatisiert erledigt. Erreicht ein Lead einen festgelegten Score, dann wird dieser automatisch vom Marketing zum Vertrieb weitergereicht.

Generell kann man zwischen zwei Aspekten der Kriterien unterscheiden, die in den Score eingehen:

  1. Qualität (“harte” Fakten wie Firmengröße, Umsatz etc.)
  2. Verhalten (“weiche” Fakten wie Teilnahme an Webinaren, Downloads etc.)

Wie etabliere ich es in meinem Unternehmen?

Lead Scoring ist weder besonders kompliziert noch zeitaufwändig. Die größte Hürde ist, es einmal im Unternehmen einzuführen. Dabei ist ganz wichtig, dass sich Marketing und Vertrieb zusammen an einen Tisch setzen und gemeinsam die Kriterien und das Vorgehen festlegen.




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