Mehr Konversionen mit Psychologie

“Psychologische Tricks” – das klingt nicht besonders nett. Aber dennoch: Wer ein paar Details aus der Psychologie kennt, der kann dieses Wissen nutzen, um zu überzeugen.

Solche Tricks wenden wir alle auch im täglichen Leben an, oft unbewusst. Und gute Marketer tun dies auch. Ein kurzer Beitrag im Blog von Crazyegg fasst die wichtigsten psychologischen Mechanismen gut zusammen, die Menschen bei Entscheidungen beeinflussen.

Verlustangst

Loss Aversion oder Verlustangst ist das Phänomen, dass wir uns oft lieber entscheiden, etwas weniger Wertvolles zu behalten, als etwas deutlich Besseres eventuell zu bekommen.

Verlustangst ist mit ein Grund dafür, dass kostenlose Probemonate für online-Dienste so gut funktionieren: Wir gewöhnen uns an diese und sind am Ende bereit, Geld zu zahlen, damit wir das Gewohnte nicht aufgeben müssen.

Mehr in Richtung Trick geht die Anzeige, die man von Buchungsportalen im Web kennt: Hier steht zum Beispiel bei einem Hotelzimmer, dass dies das letzte in der aktuellen Kategorie ist und man sich also mit der Buchung am besten beeilen sollte.

Knappheit

Scarcity oder Knappheit geht in die gleiche Richtung: Wenn die Zimmer so begehrt sind, dann müssen sie gut sein – und bevor ich den empfundenen Verlust riskiere, dass ich diesen guten Preis nicht mehr bekomme, buche ich lieber gleich.

Selbstvertrauen

Self-efficacy oder Selbstvertrauen bestimmt, ob ich eine Aufgabe abschließe oder nicht. Habe ich ein geringes Selbstvertrauen bezüglich meiner Fitness, dann ist es wahrscheinlicher, dass ich einen Laufwettbewerb abbreche als wenn ich hierbei hohes Zutrauen in meine Fähigkeiten habe – unabhängig von meiner tatsächlichen Fitness.

Deshalb ist es wichtig, Nutzern das Gefühl zu geben, dass sie eine Aufgabe erfolgreich abschließen können.

Das erreichen Sie zum Beispiel dadurch, indem Sie komplexere Aufgaben in kleine Schritte aufteilen. Und dann nach jedem einzelnen Schritt ein positives Feedback geben.

Sie sehen das heute bei alleren komplexen Formularen im Web: Die muss man nicht auf einmal ausfüllen, sondern in mehreren kleinen Portionen. Dabei sieht man immer, wie weit man schon gekommen ist und hat so das Gefühl, etwas geschafft zu haben.

Soziale Belege

Social Proof oder soziale Bewährtheit stärkt ebenfalls das Selbstvertrauen. Habe ich gesehen, dass schon 13.000 andere einen bestimmten Service genutzt haben, steigt meine Zuversicht, dass mir das auch gelingen wird.

Und: Ich kann mir etwas sicherer sein, dass der Dienst auch in Ordnung ist, wenn er schon so viele Nutzer hat.

Emotionen ansprechen

Viele unserer Entscheidungen laufen unterbewusst. Das gilt genauso beim Überfliegen von eMails und Webseiten – unsere Augen bleiben an auffälligen Elementen, Pfeilen, ansprechenden Wörtern und an Fotos von menschlichen Gesichtern hängen.

Das alles machen wir uns zunutze, wenn wir unsere Mailings oder Landing Pages gestalten.

Wir zielen auf die schnellen, emotionalen Reaktionen, nicht auf den Verstand.

Schnelle Belohnung zieht

Jeder freut sich, wenn er mit wenig Aufwand viel erreicht. Das ist der Grund, warum die Formulierung

Account anlegen & loslegen

als CTA (call to action) besser funktioniert als nur

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Der lohnende Artikel im Ganzen:
How To Apply Psychological Principles To Boost Your Conversion Rate




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