Passt meine Marketing-Strategie zu meinem Produkt?

Regelmäßig sollten Sie Ihre Marketing-Strategie auf den Prüfstand stellen: Ist Ihr Marketing noch zeitgemäß? Erzielen Sie damit die gewünschten Erfolge?

Eine sehr gute Frage, um sich über das richtige Vorgehen bei der Definition der richtigen Marketingstrategie klar zu werden, ist diese:

Haben Sie das nächste Faxgerät erfunden?

Foto LautsprecherDiese Frage ist so nützlich, weil das Faxgerät für etwas ganz Neues steht, was es zuvor noch nicht gab. Es war damals eine ganz neue Gerätekategorie. Wenn Sie solch ein Produkt verkaufen wollen, dann haben Sie ein Problem: Niemand hat ein Budget dafür.

Für Dinge, die es gibt, hat jedes Unternehmen ein Budget. Aber Dinge, die ganz neu sind, welche die Menschen vielleicht sogar noch gar nicht kennen, für die hat niemand Geld vorgesehen.

Generell lassen sich Produkte (und auch Dienstleistungen) in drei Kategorien einordnen:

  1. Innovation (gänzlich neues Konzept)
  2. Verbesserung (Weiterentwicklung eines bestehenden Konzepts)
  3. Notwendigkeit (etabliertes Konzept)

Ein Beispiel für die Innovation war eben unser Faxgerät.

Ein Beispiel für 2., die Verbesserung, war z.B. das iPhone. Vorher gab es auch schon Handys, mit denen man das Internet nutzen und E-Mails lesen konnte. Allerdings war das mit den bestehenden Geräten so umständlich, dass es kaum jemand tat.

Und ein Beispiel für 3., die Notwendigkeit, sind z.B. Verbrauchsartikel wie Papier oder auch etablierte Gerätekategorien wie es heute Faxgeräte und Smartphones sind.

Je nachdem, wo Sie sich und Ihr Produkt einordnen, müssen Sie das Marketing unterschiedlich angehen – sei es beim Newsletter oder beim Lead-Nurturing:

Marketing für Innovationen

Haben Sie etwas ganz Neues, dann liegt der Schwerpunkt auf dem, was Ihr Produkt kann und dem, wie es den Nutzern das Leben erleichtert.

Oft muss man dann mit Vergleichen / Metaphern arbeiten, um klarzumachen, was das Produkt bringt. Denn je ungewöhnlicher das Konzept, desto schwerer fällt es uns Menschen, dies schnell zu begreifen und seine Vorteile zu erkennen.

Marketing für Verbesserungen

Bei Produkten, die eine wesentliche Verbesserung gegenüber der Konkurrenz bedeuten, ist der Vergleich einfacher. Sie können sich auf die Produktkategorie beziehen, die er Nutzer kennt. Oder Sie beziehen sich vielleicht sogar direkt auf das Konkurrenzprodukt, um die Vorteile von Ihrem Produkt diesem gegenüber zu erklären.

Marketing für Notwendigkeiten

Der Großteil von allen Marketern arbeitet im letzteren Bereich, bei den etablierten Dingen. Das klingt nach einem Nachteil. Das hat aber auch sehr viele Vorteile. Denn wie gesagt, es muss niemand ein neues Budget auftun, um Dinge anzuschaffen, deren Bedarf klar ist. Es ist bekannt, welche Informationen potenzielle Käufer brauchen. Sie wissen, wie Entscheidungsprozesse in diesem Bereich ablaufen.

Und doch zeigt sich immer wieder, dass diese grundlegenden Informationen in vielen Unternehmen nicht vorhanden sind. Das ist Ihre Chance im Lead-Marketing. Tun Sie sich hier hervor als Unterstützer, steigen Ihre Aussichten auf einen erfolgreichen Abschluss deutlich.

Lead Marketing angepasst an die Produktkategorie

Je ungewöhnlicher und neuer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, desto mehr Zeit müssen Sie sich beim Lead-Marketing lassen. Sie müssen viel erklären, viele Hintergrundinformationen bereit stellen und auf viele mögliche Fragen der Interessenten eingehen. Anwendungsbeispiele, Fallstudien und Tipps zur Umstellung/Einführung sind dann sehr hilfreich. Hier spielen aufwändige Autoresponder-Kampagnen eine wichtige Rolle (siehe Warum Sie eine Autoresponder-Kampagne brauchen).

Ordnen Sie sich eher bei den "Verbesserungen" ein, dann sind Vergleiche, Übersichtstabellen mit Funktionen etc., Testberichte etc. nützlich für Ihre Interessenten.

Beim Marketing für "Notwendigkeiten" können Sie vor allem mit Zusatzinformationen, Hintergründen und Ähnlichem punkten. Zeigen Sie, wie Sie sich abheben von der Konkurrenz – entweder mit Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung oder durch Ihre Zusatzleistungen, Verlässlichkeit, Umweltfreundlichkeit oder weitere Werte, die für die Nutzer/Käufer wichtig sein können.

Passt Ihr Marketing (noch)?

Selbst wenn Sie eine Innovation haben – wenn Sie erfolgreich sind, dann werden mehr und mehr Ihr Produkt nutzen. Sie müssen dann erklären, warum es sich lohnt, ein neues (oder weiteres) Produkt von Ihnen zu kaufen. Ihr Marketing wird also zum Marketing für Verbesserungen oder gar zum Marketing für Notwendigkeiten. Sie sehen einmal wieder: Marketing wird nie langweilig.




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