Social Proof – andere sagen, das ist immer noch überzeugend

Ein Ziel bei Ihrer gesamten Kommunikation sollte sein, Vertrauen aufzubauen. Denn nur wenn Ihnen die Besucher Ihrer Site vertrauen, werden sie ihre eMailadresse hergeben. Und nur wenn Ihnen die Newsletterabonnenten vertrauen, werden aus diesen letztlich Kunden.

Alle erfahrenen Marketer setzen daher auf Trust-Elemente, um das Vertrauen ihrer Besucher und Abonnenten zu gewinnen.

Haben Sie es gemerkt? Der letzte Satz hat bereits eine Technik genutzt, mit der Sie Vertrauen aufbauen: “Alle erfahrenen Marketer” werden aufgeführt, um zu zeigen, dass die Aussage nicht aus der Luft gegriffen ist.

Häufig liest man hier von “Social Proof”, also dem Beleg durch das Verhalten anderer. Das ist eine einfache, aber effektive Technik. Sie funktioniert in vielen Ausprägungen:

Prominente

Wenn eine bekannte Persönlichkeit Ihre Produkte empfiehlt, dann wirkt das auf die meisten potenziellen Kunden sehr überzeugend. Je mehr diese Persönlichkeit mit Ihnen zu tun hat, um so besser. Empfiehlt ein Basketballer eine Bank, dann muss man schon über Jahre ein Image aufbauen, damit das wirkt. Viel leichter ist es, wenn ein Basketballer Sportkleidung empfiehlt – seine Expertise liegt hier auf der Hand.

Die Empfehlung durch Prominente klappt aber nicht nur bei Konsumentenprodukten, auch im B2B-Umfeld hat sie sich bewährt. Eine persönliche Empfehlung eines bekannten Experten ist mehr wert als nur der Firmenname auf einer Referenzkundenliste.

Es bietet sich auch an, ein Foto der jeweiligen Persönlichkeit zusammen mit einem wörtlichen Zitat abzubilden, das ist eines der stärksten “Trust Elements”.

Überzeugte Kunden/Nutzer

Nicht immer findet man Prominente, die sich positiv über das eigene Unternehmen oder die eigenen Produkte äußern wollen. Aber auch das positive Feedback ganz normaler Nutzer kann man (mit deren Einverständnis) genauso einsetzen. Je persönlicher das wirkt, um so besser.

Also nicht nur

Rita Z. sagt…

sondern besser

Rita Zacherl aus Buxtehude, Nutzerin seit 2010, sagt…

Am einfachsten kommen Sie an solche Empfehlungen, wenn Sie eine Umfrage mit Freitextfeld bei Ihren Kunden durchführen. Wenn Sie wissen, wer Ihre überzeugtesten Kunden sind, dann können Sie diese natürlich auch direkt ansprechen und um ein Statement bitten.

Freunde

Die eigenen Freunde haben natürlich eine noch höhere Relevanz als Fremde. Daher ist das Facebook-Element recht beliebt, bei dem man sieht, wer von den eigenen Facebook-Freunden Fan einer bestimmten Site ist. Man sieht also direkt die Fotos von Freunden, die Fan dieser Facebook-Seite geworden sind.

Allerdings ist hier insbesondere in Deutschland Vorsicht geboten: Im geschäftlichen Umfeld würde ich diese Technik überhaupt nicht nutzen. Und im B2C-Umfeld muss man sich seine Zielgruppe genau ansehen. Ist sie nicht recht jung und netzaffin, kann dieses Facebook-Feld mit Freunden auch als unheimlich und datenschutzmäßig grenzwertig empfunden werden.

Stichwort Datenschutz: Dieses Element ist in der Tat rechtlich bedenklich. Wenn Sie es einsetzen, sendet es Daten des Benutzers an Facebook, sobald er Ihre entsprechende Seite aufruft. Das müssen Sie sich aber eigentlich erst vom Benutzer genehmigen lassen. Das geht technisch, ist aber zusätzlicher Aufwand und von der Benutzerfreundlichkeit her ungünstig.

Anzahl der Nutzer

Allein die bloße Anzahl der Nutzer kann ein überzeugendes Argument sein.

Geben Sie daher zum Beispiel beim Formular zum Abonnieren Ihres Newsletters an, wie viele Abonnenten dieser hat. Bei den meisten Menschen führt das zu höherem Vertrauen – was so viele andere machen, kann nicht falsch sein.

In die gleiche Richtung gehen die Facebook- und Twitter-Elemente, die man häufig am Ende von Webseiten sieht. Diese zeigen an, wie viele Menschen den Beitrag getwittert haben bzw. ihn auf Facebook geteilt haben. Auch hier müssen Sie auf den Datenschutz achten.

Medien, Testinstitute, Prüfstellen

Schließlich gibt es noch Trust-Elemente, die von unabhängigen Stellen kommen.

Hat eine Zeitung, Zeitschrift oder ein Sender über Sie berichtet? Erzählen Sie davon!

Haben Sie eine Auszeichnung bei einem Test bekommen? Oder selbst ein Zertifikat erworben?

Am besten ist auch hier, nicht nur reinen Text zu schreiben, sondern das Logo des jeweiligen Vertrauensgebers abzubilden. Denken Sie aber immer daran, zuvor die Genehmigung dafür einzuholen.




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