14 Tipps für erfolgreiches Lead Management

Der Vertrieb will mehr und dazu noch kaufbereite Leads. Das Marketing hingegen möchte, dass der Vertrieb mit allen Leads in Kontakt tritt, die es ihm liefert. Doch wie verbessern Sie Ihr Lead Management, ohne dass Leads verloren gehen oder kontaktiert werden, bevor sie für einen Kaufabschluss bereit sind und Vertrieb und Marketing zudem harmonisch und zielorientiert zusammenarbeiten?


Quelle: DemandGen Lead Management Blog (Link leider nicht mehr verfügbar)

Wenn Ihr Lead Management nicht so reibungslos funktioniert wie Sie es gerne hätten, werden Ihnen diese 14 Tipps weiterhelfen und Ihren Erfolg steigern.

  1. Verbessern Sie die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Richten Sie ein wöchentliches Meeting ein, um sicherzustellen, dass Marketing und Vertrieb auf gemeinsamer Basis zusammenarbeiten und Ziele auch wie vereinbart erreichen. Ein solches Meeting erscheint zunächst zeitintensiv, spart aber später unnötige Diskussionen.
  2. Definieren Sie den Begriff „Lead“. Einigen Sie sich mit Marketing und Vertrieb auf fünf Kriterien, die einen Lead auszeichnen müssen, bevor er an den Vertrieb weitergeben wird.
  3. Implementieren Sie ein Lead Nurturing Programm. Denken Sie daran, dass erfahrungsgemäß nur etwa 25% der Leads sofort kaufen möchten. Legen Sie fest, welche Informationen die Leads in der jeweiligen Phase des Kaufprozesses von Ihnen brauchen, sodass Sie das Potential der kaufbereiten Leads voll ausschöpfen können.
  4. Erstellen Sie Formularfelder, um Ihre Leads besser qualifizieren und verteilen zu können. Führen Sie auf Ihren Landing Pages A/B Tests durch, um die Informationen über einen Lead zu erhalten, die Sie für eine korrekte Qualifizierung und Zuteilung benötigen. So vermeiden Sie, Leads im Konvertierungsprozess zu verlieren.
  5. Halten Sie Ihre Datenbank sauber und vermeiden Sie Dubletten. Neben der E-Mail Adresse sollten auch Informationen wie Postleitzahl, Telefonnummer oder Firmenadresse bezüglich Dubletten und Aktualität geprüft werden. Nur mit korrekten Datensätzen kann ein Lead Management System optimal arbeiten und die gewünschten Erfolge erzielen.
  6. Optimieren Sie Ihr Lead Nurturing. Beobachten Sie die Reaktionen Ihrer Interessenten auf die Inhalte, die Sie bereitstellen, um Ihr Lead Nurturing zu optimieren und den Verkaufszyklus um bis zu 23% zu verkürzen.
  7. Bewerten Sie Ihre Leads. Verzichten Sie darauf, Vertriebsmitarbeiter mit der Bewertung der Leads zu beauftragen. Setzen Sie stattdessen auf ein automatisiertes Scoring System, das die Aktivitäten Ihrer Interessenten aufzeichnet, bewertet und informiert, wann ein Lead bereit für den Verkaufsabschluss ist.
  8. Stellen Sie sicher, dass der Vertrieb Ihre Datenbank regelmäßig aktualisiert. Der Vertrieb muss die Leaddaten immer aktuell halten, um wichtige Daten sammeln zu können und eine personalisierte Kommunikation durch den gesamten Verkaufszyklus zu ermöglichen.
  9. Helfen Sie dem Vertrieb die Datenbank aktuell zu halten. Seien Sie spezifisch und überlegen Sie sich vorab, welche Informationen Sie benötigen und welche Fragen der Vertrieb stellen sollte. Alles muss zudem schnell und einfach im CRM-System dokumentiert werden können.
  10. Aktualisieren Sie Ihre Leaddatensätze kontinuierlich. Alle Aktivitäten Ihrer Leads sollten im CRM-System hinterlegt werden. Auf diese Weise ist der Vertrieb immer darüber informiert, für was sich ein Lead interessiert und das Marketing kann auf Basis dieser Informationen die Nurturing Kommunikation anpassen.
  11. Personalisieren Sie Ihr Lead Nurturing. Achten Sie darauf, dass die Ansprache des Vertriebs und von Nurture Programmen personalisiert sind und auf den Aktivitäten der Leads basieren. Nehmen Sie auch Rücksicht auf die Interessen des jeweiligen Leads und die Eigenheiten seiner Branche.
  12. Reagieren Sie zeitnah auf Anfragen. Laut Harvard Business Review haben Unternehmen innerhalb der ersten Stunde nach Eingang einer Anfrage eine fast 7 Mal höhere Wahrscheinlichkeit, ein erfolgsversprechendes Gespräch zu führen, als danach. Stellen Sie sicher, dass qualitativ hochwertige Leads von Ihrem Vertriebsteam optimal betreut werden.
  13. Beachten Sie die Häufigkeit und den Zeitpunkt Ihrer Kommunikation. Genauso wie Sie Ihren Leads zu wenige Inhalte zur Verfügung stellen können, ist auch zu viel Input nicht optimal. Experimentieren Sie mit der Häufigkeit und dem Zeitpunkt Ihrer Nachrichten, um Ihre Leads optimal durch den Kaufprozess zu betreuen.
  14. Verwenden Sie eine Closed-Loop-Analyse. Verfolgen und analysieren Sie die Kosten und den Zeitrahmen von der Lead Gewinnung über das Lead Nurturing bis hin zum Verkaufsabschluss. Verwenden Sie die Methode des Closed- Loop- Reportings, um Informationen über Ihre Leads zu analysieren, um herauszufinden, wie viele Leads kurz vor einem Verkaufsabschluss stehen, welche Leadtypen Sie benötigen und wie viel Geld Ihnen für die Gewinnung zur Verfügung steht.

Fazit
Für ein erfolgreiches Lead Management ist die Einhaltung dieser Punkte von essentieller Bedeutung. Grundlage Ihres Erfolgs ist aber maßgeblich der von Marketing und Vertrieb gemeinsam erarbeitete und gelebte Lead Management Prozess.

Quelle: DemandGen Lead Management Blog (Link leider nicht mehr verfügbar)


Weitere spannende Artikel

nach oben