Social Media Marketing ist auch im B2B ein leistungsfähiges Instrument dafür, wertvolle Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Wir erörtern in diesem Blogbeitrag, wie Sie B2B Social Media Marketing effektiv und gewinnbringend für sich und Ihr Unternehmen einsetzen. Außerdem beleuchten wir mögliche Ziele, Potenziale und passende Kanäle.
Inhalt
- Warum ist Social Media Marketing auch im B2B ein relevanter Kanal?
- Gemeinsamkeiten und Unterschiede: B2C vs. B2B Social Media Marketing
- Welche sozialen Netzwerke sind für B2B Social Media Marketing relevant?
- Was sind die wichtigsten Ziele im Social Media Marketing B2B
- Die Formate von Social Media Marketing im B2B
- Eine erfolgreiche Strategie für das B2B Social Media Marketing – unsere 3 Tipps
- Fazit
In der Geschäftswelt kommt es auf Beziehungen an. Deswegen sind Networking und Beziehungsaufbau seit jeher ein wichtiger Bestandteil des Unternehmenserfolgs, insbesondere im B2B Bereich. Bis heute hat sich daran wenig geändert – nur haben sich Marketing und Vertrieb zunehmend digitalisiert. Unsere These: B2B Social Media Marketing ist neben Social Selling eines der leistungsstärksten Instrumente für den B2B Vertrieb, wenn es darum geht, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, bestehende Beziehungen zu stärken und das Geschäft erfolgreich auszubauen. Nun stellen sich jedoch manche B2Bler Fragen wie:
- Warum ist Social Media Marketing auch im B2B ein relevanter Kanal?
- Was sind die Unterschiede zwischen B2B Social Media Marketing und dem im B2C-Umfeld?
- Welche Social Media sind im B2B relevant?
Antworten auf diese und viele weitere Fragen gibt es in diesem Beitrag.
Warum ist Social Media Marketing auch im B2B ein relevanter Kanal?
Heutzutage suchen die Menschen zunehmend über digitale Kanäle – darunter auch sozialen Medien – nach Antworten auf ihre Fragen und nach Lösungen für ihre Probleme. In den Social Media präsent zu sein, ermöglicht es Unternehmen, mehr potenzielle Kunden zu erreichen und Beziehungen zu ihnen auf einer persönlichen Ebene aufzubauen. Zudem fördert es die Bestrebungen von B2B Unternehmen, Vertrauen zu relevanten Entscheidern aufzubauen und die Markenbekanntheit zu steigern. Das Fachwissen Ihres Unternehmens lässt sich durch hilfreiche Ratschläge, informative Tutorials und aufschlussreiche Fallstudien präsentieren. Zudem ist Social Media B2B eine hervorragende Möglichkeit, Erkenntnisse über Ihre Zielgruppe zu gewinnen und die Kundenbindung zu stärken, indem Sie auf sinnvolle Weise Kontakte knüpfen. Und schließlich kann es als effektive Plattform für Werbung und Verkaufsförderung genutzt werden.
Gemeinsamkeiten und Unterschiede: B2C vs. B2B Social Media Marketing
Die Ähnlichkeiten zwischen B2C- und B2B Social Media Marketing liegen in den gemeinsamen Zielen, mit Kunden in Kontakt zu treten, Beziehungen aufzubauen, die Markenbekanntheit zu erhöhen und die Conversion Rate zu steigern. Der Hauptunterschied besteht darin, dass das Zielpublikum für B2B Unternehmen in der Regel spezifischer ist als im Verbraucherbereich. Folglich müssen die Inhalte, die diese Zielgruppe ansprechen, passgenau und nutzwertig sein. Hinzu kommt, dass die Customer Journey im B2B Umfeld bisweilen mehrere Monate dauert, weshalb deren effiziente Begleitung und effektive Steuerung deutlich komplexer ist als in der B2C-Welt. Aber gerade hier spielen soziale Medien ihre Stärken aus, weil sie es gestatten, auch während eines langwierigen Entscheidungsprozesses immer wieder gegenüber dem potenziellen Kunden präsent zu sein.
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Welche sozialen Netzwerke sind für B2B Social Media Marketing relevant
Je nach Zielgruppe eignen sich die verschiedensten Netzwerke – darunter Twitter, Instagram, LinkedIn und YouTube – ebenso für B2B Unternehmen wie für B2C-Marken. Auch die Art der Kommunikation und Präsentation bestimmt den Kanal: Lässt sich das Produkt gekonnt in Szene setzen, sind bildgewaltigere Kanäle wie Instagram und Youtube prädestiniert. Stehen fachliche Texte im Fokus, ist LinkedIn zu favorisieren. Besonders viel Potenzial für Social Media Marketing im B2B Bereich bringen folgende Plattformen mit:
- LinkedIn: Der Platzhirsch, wenn es um B2B Social Media Marketing geht: LinkedIn eignet sich perfekt, wenn es darum geht, das Fachwissen Ihres Unternehmens vorzustellen und mit potenziellen Kunden und zukünftigen Partnern ins Gespräch zu kommen. Zudem entwickelt sich das Portal gezielt hinsichtlich der Bedürfnisse von Unternehmen weiter: Unterseiten des Profils für Produkte, Unternehmenskultur und vieles mehr.
- XING: Der „kleine Bruder“ von LinkedIn: XING ist eine Plattform, die speziell für die Vernetzung mit Fachleuten entwickelt wurde, jedoch mittlerweile von LinkedIn in den Schatten gestellt wird. Am besten eignet sich XING noch für die Suche nach neuen Mitarbeitenden sowie für lokale KMU und Selbstständige. Die Möglichkeiten des Content-Marketings sind deutlich beschränkter als bei LinkedIn.
- Facebook: Auch wenn Facebook bei Gen Z und Millennials out ist, spielt es bei Entscheidern immer noch eine Rolle. Denn: Facebook ist nach wie vor das größte Social-Media-Netzwerk weltweit. Es bietet eine Vielzahl von Anzeigenformaten, sodass auch B2B Unternehmen hier experimentieren können, um den besten Weg zu finden, ihre Zielgruppe zu erreichen.
- Twitter: Ein Vöglein hat uns gezwitschert, dass Twitter richtig gut für Social Media im B2B Bereich funktioniert, wenn es darum geht, in kleinen, aber feinen Sätzen eine klare Positionierung zu erzielen und bei Einflussnehmern verschiedener Branchen zu punkten.
- Instagram: Viele, viele, bunte Bilder und noch mehr. Mit seinem Fokus auf visuelle Inhalte und deutlich höheren Interaktionsraten als Facebook eröffnet Instagram faszinierende Möglichkeiten für das B2B Social Media Marketing. Das heißt: Mit Instagram können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen auf visuell ansprechende Weise präsentieren.
- YouTube: Im B2B Social Media Marketing kann YouTube zum Einsatz kommen, wenn es gilt, Produkte und Dienstleistungen zu bewerben. Das Netzwerk bietet Ihnen eine effektive Möglichkeit, ein breites Publikum mit Ihrer Marketingbotschaft zu erreichen. Außerdem ist YouTube eine gut durchsuchbare Plattform, was bedeutet, dass potenzielle Kunden Ihre Videos leicht finden können. Und schließlich lassen sich YouTube-Videos auf Ihrer Website einbetten und in weiteren sozialen Medien teilen.
- Pinterest: Mehr als nur Rezepte! Pinterest hat sich in den vergangenen Jahren zu einer beliebten Social Media Plattform entwickelt und wird zunehmend auch für das B2B Social Media Marketing Für Unternehmen ermöglicht Pinterest, mit auffälligem Bildmaterial ein breites Publikum zu erreichen. Pins lassen sich verwenden, um Produkte zu präsentieren, Kundenreferenzen hervorzuheben oder hilfreiche Tipps und Informationen bereitzustellen. Ansonsten ermöglicht die Suchfunktion von Pinterest den Nutzern das einfache Auffinden von Pins, die ihren Interessen entsprechen.
Es gibt also verschiedene Arten von Social Media Kanälen, die B2B Unternehmen nutzen können. Wenn Sie die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Zielgruppe verstehen, überzeugende Inhalte erstellen und diese über die passenden Plattformen verbreiten, erzielen Sie echte Erfolge bei Ihren Wunschkunden. Wichtig hierbei: Nicht wahllos drauflosposten und beliebig teilen. Haben Sie immer Ihre Ziele vor Augen! Welche Ziele? Lesen Sie einfach weiter.
Was sind die wichtigsten Ziele im Social Media Marketing B2B
Die Hauptziele des B2B Social Media Marketing sind die Steigerung der Markenbekanntheit, die richtige Positionierung, der Aufbau von Kundenbeziehungen, die Konvertierung von Leads in Kunden und die Gewinnung von Erkenntnissen über Ihre Zielgruppe. Letztlich geht es vorwiegend darum, Inhalte zu erstellen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden und eine persönliche Ebene sowie Vertrauen schaffen. Auf diese Weise kann Ihr Unternehmen in der heutigen digitalen Welt wachsen und erfolgreich sein.
1. Positionierung der eigenen Marke
Eine Positionierung als Branchenführer und Experte auf dem eigenen Fachgebiet ist eines der erstrebenswertesten Ziele im B2B Social Media Marketing. Dies kann ebenso durch die Bereitstellung hochwertiger, nützlicher und innovativer Informationen erfolgen wie durch den fachlich fundierten Beitrag bei Diskussionen. Hier geht es also darum, das eigene Fachwissen im richtigen Kontext zu platzieren, und das sowohl reaktiv als Kommentar auf andere Beiträge – dann natürlich stets sachlich und höflich – als auch über eigenen Content. Hierfür können Sie Ihre Blogbeiträge teilen, selbst Artikel verfassen oder Presseveröffentlichungen streuen oder Ihre Download-Contents und Events promoten. Zeigen Sie, wer Sie sind und nehmen Sie eine führende Rolle in den virtuellen Fachgesprächen ein.
2. Reichweite erzeugen
Da so viele Unternehmen online um die Aufmerksamkeit der Zielgruppen konkurrieren, kann es schwierig sein, sich von der Masse abzuheben. Aber trotzdem oder gerade deshalb ist ein weiteres wichtiges Ziel in den Social Media für B2B Unternehmen, die Reichweite und Sichtbarkeit zu erhöhen. Dies lässt sich ausschließlich mit relevanten und nutzwertigen, auch polarisierenden oder unterhaltsamen Inhalten erreichen. Konzentrieren Sie sich darauf, Inhalte zu erstellen, die für Ihre Zielgruppe wirklich von Belang und hilfreich sind. Haben Sie dabei immer eine gewünschte Reaktion beim Leser im Kopf: ein „Hört, hört!“ oder „Absolut!“ oder „Besser hätte ich es nicht ausdrücken können!“. Denn genau das wollen Sie erreichen. Leser sollen Ihren Beitrag kommentieren und teilen, damit dieser an Reichweite und Sichtbarkeit gewinnt. Verwenden Sie zudem Hashtags und vertaggen Sie betreffende Personen, das macht einen Unternehmenspost für noch mehr Menschen sichtbar. Posten Sie auch regelmäßig, um Ihre Inhalte so vielen Menschen wie möglich zugänglich zu machen. So können Sie Ihre Reichweite schnell erhöhen und eine größere Wirkung mit Ihrem B2B Social Media Marketing erzielen.
3. Engagement fördern und verstehen
Beziehungspflege und Engagement sind der Schlüssel für jede erfolgreiche B2B Social Media Marketing Kampagne. Unternehmen sollten Inhalte erstellen, die die Nutzer zur Interaktion und Reaktion anregen. Ob Ihre Wunschkontakte einen Post teilen, kommentieren oder liken sollen, hängt von Ihren Zielen ab. Haben Sie einen Link platziert, sollte dieser natürlich im Idealfall geklickt werden. Darüber hinaus können Sie über Umfragen oder Diskussionseröffnungen die Interaktion ankurbeln. In diesem Fall sollten Sie auch selbst immer präsent sein, wenngleich Ihnen vielleicht nicht alles gefällt, was Ihre Leser posten. Reagieren Sie umgehend auf Kommentare, Nachrichten und Fragen auf Social Media Plattformen. Doch all dies wird letztlich dazu beitragen, Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und deren Markentreue zu erhöhen. Zudem bietet es Ihnen die Möglichkeit direkten Feedbacks – und das nahezu kostenlos.
4. Leadgenerierung und Netzwerkaufbau
In den Social Media haben B2B Unternehmen jedoch auch die Chance, persönlich mit den Entscheidern in Kontakt zu treten und sie für die eigenen Themen, Produkte und Dienstleistungen zu gewinnen. Promoten Sie etwa ein Webinar oder Whitepaper mit einem attraktiven Post, können Sie Interessierte auf Ihre Website führen und dort über ein Datenformular konvertieren. Aber auch direkt in den sozialen Netzwerken gelingt es Ihnen mit etwas Aufwand und Gespür, die passenden Kunden unter den Likenden oder Kommentierenden zu entdecken, mit denen Sie erst in einen Austausch gehen und später vielleicht sogar ein Vertriebsgespräch führen können. Hier gehen B2B Social Media Marketingmaßnahmen in die Aktivitäten des Social Selling über. Beide Ansätze vereint bieten ein immenses Potenzial dafür, neue Kunden über die sozialen Netzwerke zu gewinnen.
Die Formate von Social Media Marketing im B2B
Soziale Medien sind sich ständig weiterentwickelnde Plattformen, die sich vielfältig nutzen lassen. Hier stellen wir Ihnen die wichtigsten Formate für Ihr B2B Social Media Marketing vor.
Unternehmensseiten
In der Geschäftswelt zählt der erste Eindruck. Wenn potenzielle Kunden oder Partner die Social Media Seite Ihres Unternehmens besuchen, erwarten sie nach als nur eine Liste Ihrer Dienstleistungen. Sie wollen wissen, wer Sie sind, wofür Sie stehen und ob Sie die richtige Wahl für ihre Bedürfnisse sind. Die Interessenten sollten sofort ein positives Gefühl vermittelt bekommen. Ähnlich wie Ihre Website für Ihr Content Marketing ist die Unternehmensseite ein wesentlicher Bestandteil Ihres B2B Social Media Marketing. Fügen Sie Informationen über Ihre Mission, Ihre Unternehmenskultur und Ihre Grundwerte hinzu. Gut gepflegte Unternehmensseiten helfen Unternehmen, eine Präsenz auf der Plattform aufzubauen und sich sympathisch zu zeigen. Sie erlauben Entscheidern und Interessenten auch, direkt mit Ihnen in Kontakt zu treten.
Redaktionelle Postings
Regelmäßige redaktionelle Beiträge sind eine echte Möglichkeit, Ihre Social Media Präsenz frisch und ansprechend zu halten. So bleiben Sie im Gedächtnis und steigern – dank entsprechender Links – auch den Traffic auf Ihrer Website, die Abonnentenzahl Ihres Newsletters oder die Anzahl der Teilnehmer Ihres Events. Ihre Postings können eine Mischung aus Fachthemen, Unternehmens-Insights und Produkt-News sein – solange, es nicht nur Ego-Posting ist, sondern relevant für Ihre Zielgruppe. Wichtig ist hierbei, für einen hohen Nutzen und für Abwechslung zu sorgen: Mischen Sie daher hilfreiche Texte mit Bildern und Videos, nutzen Sie Slides mit Tipps, um direkt eine Interaktion mit dem Leser anzuregen. Bleiben Sie bei aber vor allem stets authentisch.
Bezahlte Inhalte
Es ist unbestritten, dass ein rein redaktionelles und organisches Social Media Marketing im B2B von entscheidender Bedeutung ist. Aber was ist mit bezahlten Inhalten und Anzeigen beziehungsweise Sponsored Posts? Sind sie die Investition wert? Die Antwort hängt auch hier von Ihren Zielen ab. Und von Ihrer B2B Social Media Marketing Strategie. Der Hauptunterschied zwischen bezahltem und organischem B2B Social Media Marketing ist die Reichweite. Mit bezahlten Social Media Anzeigen können Sie ein bestimmtes Publikum mit hoher Präzision ansprechen. Beim organischen Social Media Marketing hingegen ist Ihre Reichweite vorrangig auf diejenigen beschränkt, die Ihnen oder den gewählten Hashtags bereits folgen.
Gruppen
Um erfolgreich zu sein, müssen sich Unternehmen regelmäßig mit anderen austauschen. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist der Beitritt zu einschlägigen Gruppen. Diese bieten eine hervorragende Möglichkeit, mit Gleichgesinnten in Kontakt zu treten und die eigene Reichweite zu vergrößern. Durch die aktive Teilnahme an Gruppen können Unternehmen ihre Marke aufbauen, Leads generieren und sogar Geschäfte abschließen. Und das Beste: Gruppen nehmen uns eine ordentliche Schippe Arbeit beim Targeting ab. Hier finden sich ausschließlich Leute, die sich für ein Themengebiet, eine Frage oder eine bestimmte Branche interessieren.
Social Media im B2B als Kanal-Verstärker
Generell sollte das B2B Social Media Marketing sich in die gesamte Kommunikationsstrategie einfügen. Dazu gehört auch, dass es als Verstärker für andere Kanäle wie etwa die Website, das Email Marketing oder das Lead Management zum Einsatz kommt. Hier können die sozialen Medien wirkungsvoll unterstützen – ob es nun um automatisierte Kampagnen geht oder darum, Content zu streuen oder Leads zu gewinnen. Um aber nicht nur Email Marketing und Social Media im B2B zu kombinieren, sondern eine umfassende und effiziente Multichannel-Kommunikation zu erreichen – und das konsistent über alle Touchpoints hinweg – bedarf es einer passenden technologischen Basis für die crossmediale Content-Ausspielung.
Mit wenigen Klicks geteilt!
Dank unseres Systempartners Contentbird bieten wir in Evalanche die Social Media Push Funktion an. Teilen Sie Ihre Inhalte auf den relevanten Social Media Plattformen und sorgen Sie damit für eine kanalübergreifende, konsistente Kommunikation mit Ihren Zielgruppen.
Im Video erfahren Sie mehr über Social Media Push.
Eine erfolgreiche Strategie für das B2B Social Media Marketing – unsere 3 Tipps
Wenn Sie nicht genau wissen, was Sie bezwecken und wen Sie ansprechen wollen, werden Ihre Bemühungen umsonst sein. Sobald Sie Ihre Ziele und Ihre Zielgruppe genau kennen, können Sie einen Plan für die Erstellung und Verbreitung von Inhalten entwickeln, mit denen Sie die angestrebten Ergebnisse wirklich erreichen. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, diese wichtigen Fragen im Vorfeld zu beantworten, können Sie Ihr Unternehmen für den Erfolg in den sozialen Medien rüsten:
1. Wer ist die Zielgruppe?
Fragen Sie sich: Wer ist Ihr Zielpublikum und auf welchen Plattformen ist es aktiv? Die Start-ups aus Berlin tummeln sich weniger auf Facebook, dafür auf Instagram. Wohingegen das familiengeführte Industrieunternehmen mit höherer Wahrscheinlichkeit auf Facebook oder XING zu finden sein wird. B2B Entscheider aus zahlreichen Branchen sind heute zudem auf LinkedIn aktiv.
2. Was ist das Ziel Ihres B2B Social Media Marketing?
Brand Awareness, Leadgenerierung oder Kundenbindung: Welches Ziel Sie ins Auge fassen, bestimmt maßgeblich die Ausgestaltung Ihrer Strategie. Wichtig dabei, nicht alle Ziele mit einer Maßnahme erreichen zu wollen – sondern exakt die Maßnahmen zu wählen, die zum angestrebten Ergebnis und zur Zielgruppe passen.
3. Wie und welche Inhalte werden Sie erstellen?
Auch hier ist es wieder wichtig, sich Gedanken über die Zielgruppe und das Ziel zu machen. Welche Art von Inhalt ist für Ihr Publikum in diesem Zusammenhang von Nutzen und auch ansprechend: Video, Bild, Text – oder eine Kombination davon? Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken darüber und halten Sie alle Ideen und Formate in einem Redaktionsplan fest.
Mit diesen drei einfachen Tipps sind Sie stets auf der sicheren Seite, wenn wieder einmal jemand eine „Idee für einen Post“ hat. Fragen Sie sich dann immer: Zahlt dieser auf mein Ziel ein? Passt er zu meiner Zielgruppe? Wenn Sie zweimal bejahen können, dann sollten Sie letztlich auch die korrekte und passende Umsetzung zu wählen. Kann dies automatisiert und in Ihre Content- und Kommunikationsstrategie integriert erfolgen, umso besser!
Fazit
Im Zeitalter der sozialen Medien, globaler Vernetzung und einem Always-on-Gefühl ist es für Unternehmen wichtiger denn je, eine starke Marke zu schaffen. B2B Social Media Marketing ist hierfür ein wichtiges Instrument, wenn es um den Aufbau von Beziehungen geht. Investieren Sie unbedingt in das Verständnis für Ihre Zielgruppe und erstellen Sie Inhalte, die genau diese ansprechen. Planen Sie bei Bedarf auch ergänzendes Budget ein, da bezahlte Maßnahmen dazu beitragen können, Ihre Botschaft noch gezielter zu platzieren. Und schließlich sollten Sie Ihre Maßnahmen regelmäßig messen und auswerten, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Ziele zuverlässig erreichen. So kann Social Media Marketing im B2B für mehr, passendere und erfolgreichere Kundenbeziehungen sorgen.
