B2B-Unternehmen bei Leadgenerierung hinterher

Wer das Evalanche-Blog liest, für den ist es nichts Neues: Newsletter sind eine der ältesten digitalen Marketingtechniken – und noch immer eine der effektivsten und effizientesten. Und doch scheinen viele deutsche Unternehmen hier noch immer große Potenziale unerschlossen zu lassen.

Insbesondere im B2B-Bereich gibt es deutlichen Nachholbedarf. Das zeigen aktuelle Zahlen einer Studie, die 288 B2B-Unternehmen untersucht hat. Dabei wurden über 40 Einzelkriterien hinsichtlich der Qualität ihres E-Mail- und Newsletter-Marketings betrachtet.

Diagramm Ergebnisse aus der Studie Leadgenerierung B2B

Wichtige Ergebnisse aus der Studie Leadgenerierung B2B

Die Studie fördert große Unterschiede zutage. B2B-Händler nutzen digitales Marketing vielfach hoch professionell. Dienstleister und Chemiekonzerne auf der anderen Seite sind aber beispielsweise in den meisten untersuchten Bereichen des Newsletter-Marketings nicht ganz auf der Höhe der Zeit.

Stolpersteine bei der Newsletteranmeldung

Überraschend: Die größten Schwächen werden bei der Anmeldung zum Newsletter deutlich. Bei mehr als der Hälfte der B2B-Firmen sucht der Kunde vielfach vergeblich danach. Von den übrigen Unternehmen gestalten lediglich 27 Prozent die Anmeldung so auffällig, wie es aus Sicht der Studien-Autoren sinnvoll ist.

Nur 16 Prozent der untersuchten Anmeldeseiten weisen auf die Versandfrequenz hin; nur 25 Prozent zeigen einen Beispiel-Newsletter. Überraschend, wenn man weiß, wie deutlich diese Maßnahmen die Zahl der Anmeldungen erhöht.

96 Prozent der Unternehmen sammeln Daten zur Personalisierung (wie die Anrede Herr/Frau). 11 Prozent nutzen dazu ein zweistufiges Verfahren. 58 Prozent erlauben dem Abonnenten, Interessen über Geschlecht und Namen hinaus anzugeben.

Nur 4 Prozent bieten dem Neuabonnenten ein Incentive, also einen zusätzlichen Anreiz zum Abonnieren – wie kostenlose White Paper, Gutscheine oder Ähnliches.

Kritischer Datenschutz

Besonders beim Datenschutz haben B2B-Unternehmen Nachholbedarf: Nur 86 Prozent nutzen das rechtssichere Double-Opt-in Verfahren – überraschend, dass es heute überhaupt noch Unternehmen gibt, die diesen riskanten und umprofessionellen Weg gehen.

71 Prozent informieren Abonnenten, was mit ihren persönlichen Daten passiert. Und nur 68 Prozent geben einen Hinweis auf das Widerrufsrecht.

Schließlich sammeln viele Unternehmen über Pflichfelder mehr Daten als nötig: Lediglich 37 Prozent verlangen von ihren Abonnenten verpflichtend nur die E-Mail-Adresse.

Verschenkte Begrüßung

70 Prozent der Firmen aus dem B2B-Segment verschicken nach der Anmeldung eines neuen Abonnenten keine Willkommensmail. Eine verschenkte Chance, denn gerade jetzt hat der Interessent ja sein Interesse bekundet und ist für Informationen nicht nur offen, sondern er erwartet sie sogar.

Die Studie belegt, dass das Problem sogar noch weiter geht und die Willkommensmails, die verschickt werden, vielfach nichteinmal grundlegenden Qualitätskriterien genügen.

Die positiven Seiten

Aber die Studie findet nicht nur Negatives. Bei der Anpassung für mobile Geräte haben die meisten Unternehmen ihre Hausaufgaben gemacht. 81 Prozent der Landingpages sind für die mobile Ansicht optimiert. 83 Prozent der Newsletter machen sogar auf der Smartwatch eine gute Figur.

Alle untersuchten Newsletter sind ohne das Herunterladen von Bildern lesbar. 71 Prozent verwenden außerdem ein Alt-Attribut, was den Inhalt der anzuzeigenden Bilder textlich kurz erklärt.

Nur bei der Lesbarkeit der Mail auf Smartphones gibt es noch Verbesserungspotenzial – hier erfüllen erst 58 Prozent der Newsletter die Anforderungen.

Die Gewinner

Die Studie hat die betrachteten Unternehmen nach folgenden übergeordneten Kritikern bewertet:

  • Adressgewinnung
  • Rechtssicherheit
  • Nutzerfreundlichkeit
  • Willkommensmail
  • E-Mail-Qualität
  • Mobile Qualität

Diese bestanden jeweils aus Unterkriterien, die einzeln betrachtet wurden. Die Gesamtauswertung ergab folgende Gewinner auf den Plätzen 1 bis 3:

  • Jungheinrich
  • Soldan
  • Zumtobel

In der Studie finden sich die weiteren Gewinner, einige hilfreiche praktische Beispiele von gelungenen Umsetzungen sowie Checklisten zum Überprüfen der eigenen Aktivitäten. Mehr Details sowie die Kurzversion der Studie zum kostenlosen Download auf der Website b2b-studie.de