Bessere Kunden mit dem Verkaufstrichter

Der Verkaufstrichter hilft nicht nur, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch dabei, bessere Kunden zu gewinnen. Bessere Kunden? Warum ist es sinnvoll, bei den Kunden zu unterscheiden? Sind nicht alle Kunden gleich gut, wenn sie das Gleiche kaufen?

Wie man mit dem Verkaufstrichter seine Inhalte im Lead Nurturing anpasst, um Kunden zu konvertieren, das hatte ich im letzten Blogbeitrag vorgestellt (Mit dem Verkaufstrichter zu besseren Inhalten). Dabei standen die Phasen der Aufmerksamkeit, der Entscheidung und der Konversion im Mittelpunkt.

Im Folgenden zeige ich, wie Sie in den nächsten zwei Phasen Ihren Erfolg mit Hilfe des Konversionstrichters weiter steigern.

Diagramm Verkaufstrichter

Der Verkaufstrichter oder sales funnel

Warum manche Kunden besser sind als andere

Ein Blick auf die Abbildung des Verkaufstrichters im Lead Nurturing zeigt, warum manche Kunden für uns noch besser sein können als andere. Es geht nicht nur darum, dass sie zufrieden sind und auch langfristig Kunden bleiben. Es geht auch darum, dass sie vielleicht mehr umsetzen – sie also loyale Kunden sind.
Aber vor allem geht es darum, dass sie im Idealfall zum Botschafter für unsere Marke werden.

Botschafter klingt sehr wichtig und offiziell, das geht aber schon bei etwas ganz Kleinem, Inoffiziellen los: Wenn unser Kunde gefragt wird, ob er uns empfehlen kann und er ja sagt. Damit ist er schon ein kleiner Botschafter für uns. Noch besser, wenn er etwas mehr erzählt, wenn er vielleicht sogar begeistert erzählt. Und ideal ist es, wenn der Kunde von sich aus von uns erzählt. Das kann im persönlichen Gespräch sein. Aber auch auf Facebook oder Twitter, auf Amazon (Produktrezension) oder auf Yelp (Dienstleisterbewertung).

Kunden auf dem Weg zum Markenbotschafter

Das Lead Nurturing kümmert sich klassischerweise vor allem um den oberen Teil des Sales Funnels. Wie bekomme ich Interessenten? Wie wecke ich Aufmerksamkeit? Welche Informationen braucht der Interessent für seine Entscheidung? Welche Bedenken sollte ich auf dem Weg zur Konversion noch ausräumen?

Je nachdem, wo der (potenzielle) Kunde gerade steckt, hat er unterschiedliche Interessen und Bedürfnisse. Diese bediene ich dann entsprechend. (Siehe z.B. auch Grundbegriffe Lead Management.)

Und genau das mache ich auch in den nächsten zwei Phasen. Ich versorge den Kunden weiterhin mit für ihn relevanten Inhalten.

Loyalität steigern

Ein Kunde, den Sie schon haben, müssen Sie nicht mehr überzeugen. Es ist ein großer Fehler, bestehende Kunden nicht mehr zu beachten – neue Kunden zu gewinnen, ist ungleich schwerer als die aktuellen bei Laune zu halten.

Im Newsletter geben Sie dem Kunden z.B. Tipps, wie er Ihr Produkt sinnvoll nutzen kann:

  • Anwendungsmöglichkeiten
  • Beispiele, wie andere Nutzer/Kunden mit dem Produkt/Ihnen arbeiten
  • Tipps für die Praxis
  • Kniffe und ungewöhnliche Einsatzzwecke
  • Spickzettel zum Ausdrucken

Denken Sie außerdem an:

  • Zusätzliche Einsatzzwecke, die der Kunde noch nicht kannte
  • Mögliche Erweiterungen oder Zusatzprodukte
  • Rabatte oder Sonderangebote für Bestandskunden

Markenbotschafter fördern

Sind Ihre Kunden begeistert, nutzen Sie das. Denn Empfehlungsmarketing ist höchst wirksam und macht Ihnen keinerlei Mühe. Sie können es mit etwas Aufwand ankurbeln und Ihre Kunden dabei unterstützen bzw. sie überhaupt erst auf die Idee bringen, das zu tun.

Möglich sind z.B.:

  • Regen Sie dazu an, eine Besprechung/Produktrezension auf Amazon, Yelp oder anderen Bewertungsportalen zu schreiben.
  • Sehen Sie Material vor, das man leicht auf Twitter, Facebook, Pinterest o.Ä. teilen kann.
  • Geben Sie Hinweise, für wen Ihre Produkte oder Dienstleistungen noch in Frage kommen.
  • Erklären Sie, wie man anderen helfen kann, indem man Sie empfiehlt.

Und natürlich können Sie auch direkte Anreize zur Weiterempfehlung geben:

  • Rabatte für neue Kunden, die über eine Empfehlung kommen
  • Vergünstigungen für den Kunden, der die Empfehlung gibt
  • Ein Affiliate-Programm belohnt Empfehlende direkt – es ist sozusagen die Krönung des Empfehlungsmarketings und macht Ihre Kunden zu Ihren Verkäufern. Allerdings sprengt das den Rahmen des klassischen Empfehlungsmarketings und kommt nur für wenige wirklich in Betracht.

Die Möglichkeiten sind vielfältig und das Schöne ist: Sobald der Prozess einmal etabliert ist, können Sie mit ein, zwei Dingen beginnen und ausprobieren, was gut funktioniert. Denken Sie dabei immer daran, klare Ziele zu definieren und den Erfolg zu messen (siehe auch Gute Kampagnen sind geplant).