E-Commerce-Marketing entwickelt sich ständig weiter. Dabei gilt es nicht nur, die allgemeinen Trends im Onlinehandel – wie Green Marketing oder personalisierte Inhalte durch KI – im Auge zu behalten, sondern auch die richtigen Tools zu nutzen, um von diesem Wandel zu profitieren. Warum deshalb eine Marketing Automation im E-Commerce unverzichtbar ist und wie sie dabei hilft, die eigene E-Commerce-Strategie auf das nächste Level zu heben, um Kunden optimal zu adressieren, erfahren Sie in diesem Artikel.
Inhaltsverzeichnis
- Was ist Handel- und E-Commerce-Marketing?
- Mit welchen Herausforderungen muss das Marketing im E-Commerce rechnen?
- Welche Chancen bietet Marketing Automation im E-Commerce?
- Wo und wie kommt Marketing Automation im E-Commerce und Handel zum Einsatz?
- Best Practices im E-Commerce-Marketing
- Marketing Automation für E-Commerce: Nahtlose Verknüpfung von CRM und Shop-Systemen
- Die Zukunft des E-Commerce-Marketing
Was ist Handel- und E-Commerce-Marketing?
Handel- und E-Commerce-Marketing umfasst alle Strategien und Maßnahmen, die darauf abzielen, Produkte und Dienstleistungen über das Internet zu verkaufen und den Onlinehandel zu fördern. Es geht dabei nicht nur um die Gewinnung neuer Kunden, sondern auch um die Bindung bestehender Kunden durch personalisierte Angebote und ein optimales Einkaufserlebnis. Dabei umfasst E-Commerce-Marketing praktisch alle digitalen sowie einige traditionelle Offline-Kanäle:
- Suchmaschinenoptimierung & -werbung
- Social Media Marketing
- Website & Landingpages
- Blogs & Ratgeber
- Email-Marketing
- SMS-Marketing
- Podcasts
- Print-Werbung & TV
Eine E-Commerce-Marketing-Strategie besteht üblicherweise aus einem Mix dieser Kanäle. Welche genau zum Einsatz kommen, hängt von Branche und Art des Unternehmens und dessen Zielgruppe ab. Die Integration von Marketing Automation für E-Commerce ist hier besonders wertvoll, da sie dabei unterstützt, die richtigen effizient Kanäle zu bespielen. Und: die automatisiert gewonnenen Erkenntnisse über das Kundenverhalten helfen dabei, weitere Marketingmaßnahmen noch gezielter an der Zielgruppe auszurichten. Das gilt für B2C- gleichermaßen wie für B2B-Unternehmen. Letztere profitieren beim Einsatz einer Marketing Automation jedoch besonders.
Marketing im Handel: B2B vs. B2C
Im Gegensatz zur B2C-Branche verlaufen Verkaufsprozesse im B2B oftmals langwieriger und werden von vielen Entscheidern beeinflusst. Daher ist es für B2B-Unternehmen ratsam, die Customer Journey detailliert im Blick zu behalten und potenzielle Käufer zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Informationen zu versorgen. Mithilfe einer Marketing Automation im E-Commerce ist das problemlos möglich. Im B2C-Bereich sind dafür automatisiert versendete und vor allem personalisierte Newsletter ein wichtiges Instrument der Verkaufsförderung. Darüber hinaus unterscheiden sich auch die weiteren relevanten Marketingkanäle. Während im B2C beispielsweise TikTok und Instagram und dadurch auch Influencer Marketing im Kommen sind, setzt die B2B-Branche weiterhin vorrangig auf LinkedIn. Auch Fachmessen, Webinare oder Whitepaper finden hier verstärkt ihren Einsatz.
Marketing im Handel: Online vs. Stationär
Im modernen Handel steht Marketing vor der Herausforderung, sowohl online als auch stationär effektiv zu agieren. Online-Marketing bietet durch personalisierte Werbung, Social Media Kampagnen und Email-Marketing, direkte und messbare Kommunikationswege mit Kunden. Es ermöglicht eine breite Reichweite und detaillierte Analyse des Konsumentenverhaltens. Im Gegensatz dazu setzt stationäres Marketing auf physische Präsenz, lokale Werbeaktionen und direkte Kundeninteraktionen. Hier spielt das Einkaufserlebnis eine zentrale Rolle, unterstützt durch visuelles Merchandising und persönliche Beratung. Beide Ansätze ergänzen sich zunehmend, wobei eine Omnichannel-Strategie sicherstellt, dass Konsumenten nahtlose und konsistente Erlebnisse über alle Berührungspunkte hinweg erfahren.
Mit welchen Herausforderungen muss das Marketing im E-Commerce rechnen?
Digitalisierung, ein gesättigter Markt, Wirtschaftskrise: B2B-Unternehmen sehen sich dieser Tage vielen Herausforderungen gegenüber. Das ist auch im E-Commerce nicht anders. Zu den größten Hürden im Marketing gehören hier:
- Hoher Wettbewerb: Der E-Commerce-Sektor ist stark umkämpft, was es schwierig macht, sich von der Konkurrenz abzuheben und die Aufmerksamkeit der Kunden zu gewinnen.
- Höhere Kosten pro Kunde:Die Ausgaben für die Kundengewinnung steigen kontinuierlich. Das macht es immer schwieriger, profitabel zu arbeiten.
- Datenschutz und Sicherheit: Der Schutz sensibler Kundendaten und die Einhaltung von Datenschutzbestimmungen wie der DSGVO sind essenziell, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und rechtliche Konsequenzen zu vermeiden.
- Schneller technologischer Wandel: Die rasante Entwicklung neuer Technologien erfordert ständige Anpassungen des MarTech Stacks, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
- Erhöhte Komplexität der Kundenbeziehungen:Die Dynamik und Komplexität der Kundenbeziehungen nehmen zu. Unternehmen müssen in der Lage sein, detaillierte Daten zu sammeln, zu analysieren und zu nutzen, um fundierte Entscheidungen zu treffen.
- Kundenerwartungen: Die Erwartungen der Kunden an personalisierte, schnelle und bequeme Einkaufserlebnisse steigen kontinuierlich, was eine stetige Optimierung der User Experience erforderlich macht.
- Logistik und Fulfillment: Die Verwaltung und Optimierung der Lieferkette, um schnelle und zuverlässige Lieferungen zu gewährleisten, ist eine nie endende Aufgabe.
- Multichannel-Marketing: Die Integration und Koordination von Marketingaktivitäten über verschiedene Kanäle hinweg, um eine konsistente Markenbotschaft zu vermitteln, ist komplex und erfordert umfangreiche Ressourcen.
- Ressourcen managen: Diese Ressourcen kosten. Die Balance zwischen Investitionen in Marketingmaßnahmen und deren Effektivität zu finden, um einen positiven ROI zu gewährleisten, ist oft schwierig.
Blick in die Praxis
Die Sherlock & Watson Marketing and Data Investigations ist eine Beratungsagentur für digitale Kundenbeziehungen und -erfahrungen. Im Rahmen eines Kundenprojekts stand das Unternehmen vor der Herausforderung, dass zu zahlreichen Kunden keine weiteren Informationen vorlagen. Die Lösung bestand darin, mit Hilfe der Marketing-Automation-Lösung Evalanche detaillierte und aktuelle Kundenprofile zu erstellen. Durch die Verknüpfung des CRM-Systems mit Evalanche konnten hochpersonalisierte Kampagnen entwickelt werden, die die Kunden mit individuell relevanten Informationen versorgen und so die Öffnungs- und Klickraten deutlich steigern. Wie Sherlock & Watson die Hürden mit Evalanche im Detail meisterten, erfahren Sie hier.
Welche Chancen bietet Marketing Automation im E-Commerce?
Unternehmen, die sich den oben genannten Herausforderungen stellen, tun gut daran, dies mit einer Marketing Automation für E-Commerce zu tun. Das Tool leistet wertvolle Unterstützung im täglichen Marketing-Doing und bietet einige Chancen:
1. Durch die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben wie Email-Kampagnen und Datenanalysen können Unternehmen Zeit und Ressourcen sparen. Dies ermöglicht es dem Marketing, sich auf strategischere Aufgaben zu konzentrieren.
2. Durch eine stetige Datenanalyse verbessert sich personalisierte Kundenansprache. Durch die maßgeschneiderten Angebote und Inhalte können Unternehmen die Kundenzufriedenheit, -bindung und die Konversionsraten verbessern.
3. Auch die Lead-Generierung und das Nurturing profitieren von der E-Commerce-Marketin-Automatisierung. Automatisierte Workflows helfen dabei, Leads effizient zu erfassen und durch den Sales Funnel zu führen, sodass potenzielle Kunden besser betreut und in zahlende Kunden umgewandelt werden.
4. Zusätzlich sorgt Marketing Automation für eine konsistente Markenbotschaft, indem Marketingaktivitäten über verschiedene Kanäle hinweg integriert und koordiniert werden. Dies stärkt das Markenimage und erhöht die Wiedererkennung bei den Kunden.
5. Die durch das Tool gesammelten und ausgewerteten Daten geben Einblicke in das Kundenverhalten und die Effektivität von Kampagnen. Unternehmen können so datengestützte Entscheidungen treffen, um ihre Strategien kontinuierlich zu optimieren und bessere Ergebnisse zu erzielen.
6. Zu guter Letzt bietet Marketing Automation für E-Commerce die Chance der Skalierbarkeit, ermöglicht Marketern also, ihre Strategien anzupassen, egal ob das Unternehmen wächst oder saisonale Spitzen bewältigt werden müssen.
Das RFM-Modell: Recency, Frequency, Monetary
Auch das RFM-Modell kann als Strategie im mittelständischen E-Commerce unterstützen. Dieses Scoringverfahren basiert auf den Bereichen Recency (Aktualität), Frequency (Häufigkeit) und Monetary (Monetär) und hilft Unternehmen, ihre Kunden besser zu segmentieren und gezielte Marketingstrategien zu entwickeln.
Vorteile des RFM-Modells:
- Gezielte Marketingkampagnen: Unternehmen segmentieren Kunden basierend auf ihrem RFM-Score, um eigene Marketingressourcen effizienter einzusetzen.
- Personalisierung: Marketer können maßgeschneiderte Angebote und Aktionen für verschiedene Kundengruppen entwickeln.
- Kundenbindung: Unternehmen identifizieren wertvolle Kunden und stärken die Bindung durch spezielle Programme und Belohnungen.
- Reaktivierung: Marketer erkennen gefährdete Kunden und setzen gezielte Maßnahmen zur Rückgewinnung ein.
Wo und wie kommt Marketing Automation im E-Commerce und Handel zum Einsatz?
Marketing Automation wird im E-Commerce und Handel in vielfältigen Bereichen eingesetzt, um Prozesse zu optimieren und die Effizienz zu steigern. Zu den klassischen Einsatzbereichen gehört Newsletter- bzw. Email Marketing, Leadmanagement, die Umsetzung von Kampagnen sowie die Customer Journey Begleitung.
Email- und Newsletter-Marketing
Dank automatisierter Tools können Unternehmen personalisierte Emails und Newsletter basierend auf dem Verhalten und den Vorlieben der Kunden verschicken. Dies ermöglicht eine zielgerichtete Ansprache und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden auf Angebote reagieren. Zum Beispiel können automatisierte Email-Kampagnen Kunden nach einem abgebrochenen Warenkorb ansprechen, um sie an ihre unvollständigen Bestellungen zu erinnern und ihnen möglicherweise einen Rabatt anzubieten, um den Kauf abzuschließen.
Leadmanagement
Eine E-Commerce-Marketing-Automation hilft auch dabei, Leads effizient zu erfassen, zu qualifizieren und durch den Verkaufsprozess zu führen. Automatisierte Workflows sorgen dafür, dass potenzielle Kunden mit relevanten Informationen versorgt und zu Käufern konvertiert werden. Beispielsweise können Leads, die sich für ein bestimmtes Produkt interessieren, automatisch in eine Lead-Nurturing-Kampagne aufgenommen werden, die ihnen gezielte Informationen und Angebote zukommen lässt. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sie einen Kauf tätigen. Zudem kann das Tool Leads nach ihrem Verhalten und ihrer Interaktion mit dem Unternehmen bewerten und priorisieren, sodass das Vertriebsteam sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren kann.
Kampagnen
Unternehmen können mithilfe einer Marketing Automation umfassende Kampagnen über mehrere Kanäle hinweg planen, ausführen und überwachen. Automatisierte Tools ermöglichen es dank smarter Marketing Cockpits, die Effektivität von Kampagnen in Echtzeit zu analysieren und Anpassungen vorzunehmen, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Durch die Automatisierung können Marketer alle Komponenten der Kampagne koordinieren und synchronisieren, um die Reichweite zu maximieren. Zudem lassen sich die Ergebnisse jeder Kampagne detailliert auswerten, sodass Unternehmen ihre Strategien kontinuierlich optimieren können.
Customer Journey
Eine E-Commcer-Marketing-Automation kann auch eine Rolle bei der Gestaltung und Optimierung der Customer Journey spielen. Automatisierte Tools ermöglichen es, jeden Schritt des Kundenprozesses zu personalisieren und zu verbessern, von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum After-Sales-Service. Zum Beispiel eigenen sich Emails sehr gut, um den neuen Kunden die nächsten Schritte zu erläutern. Während des Kaufprozesses tragen automatisierte Erinnerungen und Angebote dazu bei, den Kunden zu halten und zum Kauf zu motivieren. Nach dem Kauf können Marketer Follow-up-Emails mit Produktvorschlägen und Feedback-Anfragen senden, um die Kundenbindung zu stärken. Durch ein Customer Journey Tracking lassen sich das Kundenverhalten analysieren und Marketingstrategien kontinuierlich verbessern, indem sie stärker an die Bedürfnisse der Kunden angepasst werden.
Blick in die Praxis
Die SE-Blusen Stenau GmbH, ein Textilunternehmen mit Sitz in Gronau (Westfalen), wollte personalisierte Newsletter für unterschiedliche Zielgruppen und mehrere Marken versenden, um ihre Kunden bestmöglich zu erreichen. Dafür brauchte es jedoch ein verlässliches Datenfundament. Hier entfaltete die Integration von Shopsystem und Marketing Automation Lösung ihr volles Potenzial. In unserer Case Study erfahren Sie mehr.
Best Practices im E-Commerce-Marketing
Im E-Commerce ist es entscheidend, nicht nur neue Kunden zu gewinnen, sondern auch bestehende Kunden zu binden und ihren Lebenszeitwert, also den Customer Lifetime Value (CLV), zu maximieren. Eine bewährte Methode zur Steigerung der Kundenbindung und zur Maximierung des CLV ist der Einsatz von Marketing Automation in verschiedenen Bereichen.
Kunden-Onboarding
Eine erfolgreiche Kundenbindung beginnt beim ersten Kontakt mit dem Kunden. Bereits hier kann die ECommerce-Marketing-Automation Hilfestellung geben. Setzen Sie mit Hilfe des Tools eine automatisierte Email-Kampagnen ein, die mehrere Emails umfassen:
- Willkommens-Email: Begrüßen Sie den neuen Kunden, bedanken Sie sich für die Anmeldung und stellen Sie Ihr Unternehmen kurz vor.
- Produktvorstellungen: Zeigen Sie Ihre beliebtesten Produkte oder Kategorien, um das Interesse des neuen Kunden zu wecken.
- Rabattangebote: Bieten Sie einen speziellen Rabatt oder ein Willkommensgeschenk an, um den ersten Kauf zu fördern.
Lead-Qualifikation
Nicht alle Kunden sind gleich, daher ist es wichtig, sie anhand ihres Engagements zu qualifizieren und gezielt anzusprechen. Entwickeln Sie mit Hilfe der Marketing Automation für E-Commerce einen Tagging- und Scoring-Plan, um Kunden zu bewerten und zu segmentieren:
- Tagging: Weisen Sie Kunden basierend auf ihrem Verhalten Tags zu, z. B. „Email geöffnet“ oder „Produktseite besucht“.
- Scoring: Vergeben Sie Punkte für bestimmte Aktionen, z. B. 10 Punkte für das Öffnen einer Email und 20 Punkte für den Kauf eines Produkts.
Post-Purchase-Email-Sequenz
Die Kommunikation nach dem Kauf ist entscheidend für die Kundenbindung. Eine automatisierte Transaktionsmail oder Post-Purchase-Email-Sequenz kann das Einkaufserlebnis verbessern und die Wahrscheinlichkeit von Folgekäufen erhöhen:
- Bestellbestätigung: Senden Sie sofort eine Bestellbestätigung mit Details zur Bestellung.
- Versandbenachrichtigung: Informieren Sie den Kunden, wenn seine Bestellung versandt wurde, und geben Sie eine Sendungsverfolgungsnummer an.
- Produktempfehlungen: Schlagen Sie ähnliche oder ergänzende Produkte vor, basierend auf dem Kauf des Kunden.
- Feedback-Anfrage: Bitten Sie den Kunden um eine Bewertung oder Feedback zu seinem Einkaufserlebnis.
Marketing Automation für E-Commerce: Nahtlose Verknüpfung von CRM und Shop-Systemen
Um das volle Potenzial der Marketing Automation auszuschöpfen, sollte diese eng mit anderen Bereichen und Systemen innerhalb des Unternehmens interagieren. Marketing Automation für E-Commerce sollte daher nahtlos mit dem CRM-System und dem Shop-System integriert werden. Diese Integration ermöglicht einen reibungslosen Datenaustausch über alle Abteilungen wie Marketing, Vertrieb, Verkauf und Kundenservice hinweg und eine 360°-Sicht auf den Kunden. Beispielsweise können Marketer Kundendaten aus dem CRM- oder Shop-System verwenden, um Marketingkampagnen noch präziser zu gestalten. Ebenso profitieren E-Commerce-Verantwortliche sowie Verkauf/Vertrieb von der Markenbildung und Zielgruppenansprache durch das Marketing. Der Kundenservice profitiert wiederum von automatisierten Follow-up-Prozessen, die sicherstellen, dass Kunden nach dem Kauf weiterhin betreut werden. Eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sowie den anderen Abteilungen sorgt dafür, dass die gesammelten Daten optimal genutzt werden, um die Kundenbindung zu stärken und langfristige Beziehungen aufzubauen. Sowohl im B2C, vor allem aber im B2B.
Welcher Ansatz zu Ihnen passt, wenn es darum geht, Marketing Automation in Ihre IT-Landschaft zu integrieren, erfahren Sie in unserem Beitrag zum Thema „Best of Breed vs. Suite“.
Dank Konnektoren: Nahtlose Integration für optimale Datenvernetzung
Evalanche E-Commerce Konnektoren ermöglichen eine reibungslose Verbindung von Marketing-Automation-Lösungen mit Partner-Apps und weiteren Drittsystemen. Die API ist hochflexibel und gewährleistet eine automatische Synchronisation und Aktualisierung von Daten aus unterschiedlichen Quellen, wodurch eine konsistente Datenbasis geschaffen wird. E-Commerce-Konnektoren beispielweise verbinden ein Shopsystem wie Shopware mit der passenden Marketing Automation wie Evalanche, synchronisieren Kunden- und Abonnentendaten und personalisieren auf deren Grundlage die Kundenkommunikation.
Die Zukunft des E-Commerce-Marketing
E-Commerce-Marketing hat sich als unverzichtbarer Bestandteil des modernen Handels etabliert, indem es durch den Einsatz von Marketing Automation eine personalisierte und effiziente Kundenansprache ermöglicht und das 24/7. Die zukünftige Entwicklung im Bereich E-Commerce und Marketing Automation wird stark von Technologien wie künstlicher Intelligenz und maschinellem Lernen geprägt sein. Diese Technologien ermöglichen eine noch genauere Analyse des Kundenverhaltens und die Erstellung hochgradig personalisierter Marketingkampagnen. Unternehmen sind also gut daran beraten, nicht nur die Trends im Auge zu behalten, sondern auch auf eine Marketing Automation zu setzen, die sich anpasst und flexibel gestalten lässt. Es gilt, sich den Wandel zu nutzen zu machen, um konkurrenzfähig zu bleiben und sich langfristig in der digitalen Wirtschaft behaupten zu können.
