Turbo für den Vertrieb – Teil 2: It takes two!

Im ersten Teil widmeten wir uns der Umsatzproblematik und leiten im zweiten Teil zur Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing über, bevor wir uns im letzten Teil mit der Automatisierung des Lead Management-Prozesses beschäftigen.

In diesem zweiten Teil unserer Blogserie, die Ihnen aufzeigen soll, wie der Vertrieb die neuen Herausforderungen einer zunehmend digitalen Welt im Hinblick auf den Verkaufsprozess bewältigen kann, erfahren Sie, wie der Vertrieb vom Marketing profitiert.


Im Grunde verfolgen beide Abteilungen ein gemeinsames Ziel: dem Unternehmen direkt oder indirekt Umsatz zu verschaffen.

Zusammenarbeit auf dem Prüfstand

Bisher hat das Marketing vor allem die Verantwortung für das Bewerben der Produkte und Dienstleistungen – mittels Broschüren, Werbung, Aktionen usw. – getragen. Der Vertrieb hingegen widmete sich direkt dem Markt – auch unter Zuhilfenahme der Materialien des Marketings. Doch im Zuge der Digitalisierung steht diese Zusammenarbeit auf dem Prüfstand, denn das Käuferverhalten hat sich gewandelt. Der potenzielle Kunde beginnt seine Käuferreise selbsttätig – das bedeutet für den Vertrieb, dass er unter Umständen von dieser Geschäftsmöglichkeit gar nichts mitbekommt.

Synergien zwischen Marketing und Vertrieb

Der Vertrieb ist heute mehr denn je auf das Marketing angewiesen und kann es bei der Generierung neuer Leads hinzuziehen. Auch die Aufgaben des Marketings verschieben sich an dieser Stelle ein Stück weit in Richtung Vertrieb. Das Marketing stellt den verlängerten Arm des Vertriebs dar, indem es Potenziale wahrnimmt und diese an den Vertrieb weitervermittelt. Im Rahmen einer umfassenden Lead Management-Strategie erzeugte Synergien unterstützen die Umsatzsteigerung und Neukundenakquise. Was sowohl den neuen Anforderungen des Marktes als auch denen der Kunden entspricht.

Vom Wunschkunden zum konvertierten Lead

Zeitgemäßes und umsetzbares Lead Management erfordert einen Plan. Am Anfang steht die Zielgruppe – um diese optimal anzusprechen, empfiehlt sich die Erstellung der Buyer Persona. Dabei erhält man ein möglichst detailliertes Profil mit sämtlichen Informationen wie beispielsweise Alter, Geschlecht, Position im Unternehmen oder berufliche Schmerzpunkte. Diese Personas helfen bei der Erstellung von relevantem Content, der essentieller Bestandteil des Lead Managements ist. Stets im Mittelpunkt sollte der Mehrwert und Nutzen dieser Inhalte stehen. Zusammen mit der eigenen Unternehmenswebsite fungiert der Content als Köder für den potenziellen Kunden. Wenn der Interessent sich angesprochen fühlt, ist er im Austausch gegen relevante Inhalte bereit, seine Kontaktdaten preiszugeben. Augenblicklich wird aus einem anonymen Webseitenbesucher ein echter Lead, der nun schrittweise zum kaufbereiten Kunden konvertiert werden kann und schließlich an den Vertrieb übergeht.

Im E-Book „Turbo für den Vertrieb – Wie Lead Management die Kundengewinnung unterstützt“ finden Interessierte mehr zum Thema Vertriebsunterstützung durch Lead Management. Für diejenigen, die lieber hören, statt zu lesen, gibt es dieses E-Book auch als Hörbuchversion. Im Buch geben Checklisten und spannende Exkurse wertvolle Hilfestellung für die praktische Umsetzung. Interessenten können das kostenfreie E-Book oder Hörbuch hier herunterladen.