Turbo für den Vertrieb – Teil 3: Alles auf Automation

Im ersten Teil widmeten wir uns der Umsatzproblematik und leiteten im zweiten Teil zur Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing über, bevor wir uns im letzten Teil mit der Automatisierung des Lead Management-Prozesses beschäftigen.

Im dritten und letzten Teil unserer Blogserie, die Ihnen aufzeigen soll, wie der Vertrieb die neuen Herausforderungen einer zunehmend digitalen Welt im Hinblick auf den Verkaufsprozess bewältigen kann, präsentieren wir Ihnen die Vorteile des automatisierten Lead Managements.


Ausschlaggebend hierbei ist, dass der Verkaufsprozess als Ganzes unterstützt und nicht bloß durch das Marketing automatisiert wird. Intelligente Automatismen erweitern den Marketing-Fokus bis zum Endkunden und tragen so dem veränderten Zielkundenverhalten Rechnung – davon profitiert schließlich auch der Vertrieb.

Türen öffnen sich

Durch technologisch gestütztes Lead Management erhält der Vertrieb hochqualifizierte Leads, die bereit sind, durch einen Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden. Diese Leads werden nicht an einem Stichtag gebündelt übergeben, sondern ganz automatisch zu dem Zeitpunkt, an dem sie die von Marketing und Vertrieb gemeinsam festgelegte Vertriebsreife erreicht haben. Darüber hinaus hat der Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf eine ausführliche Lead-Historie und kann somit alle im Laufe des Lead Management-Prozesses gesammelten Daten einsehen und sich optimal auf den potenziellen Kunden einstellen. Das wirkt sich wiederum positiv auf die Abschlussquote aus.

Einmal im Netz, immer im Netz

Der Vertrieb konnte das Geschäft leider nicht abschließen? Vielleicht war der Kunde doch noch nicht zum Kauf bereit. Mit Sales und Marketing Automation ist das dennoch kein verlorener Deal, da der Kontakt wieder in den großen Pool der Kontakte zurückgegeben werden kann. Genauso wie bestehende oder inaktive Kunden, lässt sich ein solcher Kontakt zu einem späteren Zeitpunkt mittels einer Warm-up- oder Upselling-Marketing-Kampagne erneut ansprechen und vielleicht dann – doch – zum Abschluss bewegen. Dank der Automationslösung verbleibt diese potenzielle Geschäftsmöglichkeit weiterhin auf dem Schirm und verschwindet nicht einfach vom Radar.

Auf die Schnittstelle kommt es an

Bereits im Marketing erfolgt durch den Lead Management-Ansatz ein Umdenken: Es agiert weniger zielgruppen-, als mehr zielkundenorientiert. Der Fokus hat sich in Richtung Vertrieb verschoben. Daher kommt der Schnittstelle zwischen Marketing und Vertrieb eine außerordentliche Bedeutung zu. Um die Verbindung zwischen der Marketing Automation-Lösung und der Sales Automation-Software – wie etwa ein CRM-System – optimal zu gestalten, sollten folgende Fragen adressiert werden:

  • Wann und vor allem wie wechselt die Betreuung eines Leads vom Marketing in den Vertrieb?
  • Wie erfolgt der Informationsaustausch bzw. die Synchronisierung der Daten?

Im Sinne eines effizienten Lead Managements ist es essentiell, dass Marketing und Vertrieb diese Schnittstelle permanent überwachen und optimieren.

Vertriebsunterstützung durch Lead Management – wie das außerdem funktioniert, erfahren Interessierte im E-Book „Turbo für den Vertrieb – Wie Lead Management die Kundengewinnung unterstützt“. Keine Zeit zum Lesen? Dieses E-Book gibt’s auch als Hörbuchversion. Checklisten und spannende Exkurse geben wertvolle Hilfestellung für die praktische Umsetzung. Zum kostenfreien E-Book oder der Hörbuchversion geht es hier.