Website Besucher identifizieren und Vertriebserfolg steigern

Wer seine Website Besucher nicht kennt, verschenkt wertvolles Vertriebspotenzial. Wussten Sie, dass sich in der Regel nur bis zu 10 Prozent Ihrer Website Besucher selbst zu erkennen geben? Diese Besucher hinterlassen ihre Daten etwa beim Content-Download oder in einem Kontaktformular – oder kontaktieren Sie direkt. Die übrigen 90 Prozent bleiben anonym und sind demnach für Ihren Vertrieb verloren. In diesem Gastbeitrag zeigt Ihnen unser Partner CORAVO, wie Sie mit dem Tool Leadscope Website Besucher identifizieren und dadurch Ihren Vertriebserfolg steigern.

Warum sollten B2B-Unternehmen Ihre Website Besucher identifizieren?

Website Besucher identifizieren – das ist besonders im B2B ratsam. Schließlich ist die reine Anzahl an potenziellen Kunden in der Regel sehr viel geringer als im Consumer-Umfeld. Um Leads gezielt anzusprechen und so den Vertriebserfolg zu steigern, ist es sehr hilfreich, einen Lead im Detail zu kennen. Und dazu gehört es natürlich auch, dass Sie wissen, welche potenziellen B2B-Kunden, sprich Unternehmen, sich wie auf Ihrer Website bewegen. Hinzu kommt: Insbesondere in typischen B2B-Branchen wie dem Maschinenbau sind die Auftragsvolumina in der Regel sehr hoch. Wenn Sie keine Kenntnis davon haben, dass ein für Sie als Kunde attraktives Unternehmen immer wieder eine bestimmte Produktseite besucht, lassen Sie sich womöglich lukrative Verkaufschancen entgehen.

Wer besucht meine Homepage?

Unternehmen sind also immer stärker gefordert, sich ein möglichst umfangreiches Bild ihrer Kontakte zu machen. Ein Rundum-Blick auf Kunden und Interessenten bildet die Basis, um auf Marktveränderungen schnell reagieren, einen bedarfsgerechten Kundenservice bieten und ein optimales Customer Experience Management schaffen zu können. Dabei entsteht der erste Kontakt zwischen Kunde und Unternehmen meist schon ohne Wissen des Vertriebs – über die Website. Denn sie ist jedem problemlos zugänglich – unabhängig von Zielgruppe, Branche, Job-Position und anderer vertriebsrelevanter Parameter. Umso wichtiger ist es für Sie, zu wissen:

  • Wer greift auf meine Website zu?
  • Wie gelangen Besucher auf meine Website?
  • Wie bewegen sich Besucher auf meiner Website?
  • Wie interagieren sie mit meiner Website?
  • Gibt es Besuchergruppen, die sich für bestimmte Inhalte interessieren?
  • Welche Seiten sind besonders stark oder schwach frequentiert?

Und dergleichen.

Wie kann ich als B2B-ler sehen, wer auf meiner Website war?

Von den eingangs genannten 90 Prozent Ihrer Website Besucher, die in der Regel anonym bleiben, lässt sich jedoch ein Großteil mit Hilfe eines Analyse-Tools wie Leadscope und anhand der IP-Adresse identifizieren. Somit können Sie nicht nur erfahren, welche Unternehmen – ob Kunden, Partner, Konkurrenten oder Interessenten – sich auf Ihrer Website umsehen. Sie sind dann auch in der Lage, den Traffic auf Ihrer Website besser zu nutzen und damit den ROI Ihres Online-Marketings steigern. Hinzu kommt, dass Sie Ihren Sales Funnel mit relevanten Leads füllen, weil Sie deren Bedarf schneller erkennen. Der Vertrieb kann durch dieses Tool Informationen zum Unternehmensnamen, zum Standort sowie zu den besuchten Seiten und der Verweildauer erhalten, die ihm wiederum dabei helfen, vertrieblich aktiv zu werden.

Website Besucher identifizieren, aber datenschutzkonform

Wer Website Besucher nur anhand ihrer IP-Adresse als Unternehmen, zu denen die IP-Adresse gehört, identifiziert, sammelt keine Daten natürlicher Personen, das heißt keine unmittelbar personenbezogenen Daten. Damit ergeben sich zunächst keine Schwierigkeiten in puncto Datenschutz. Nichtsdestotrotz sollten Sie Ihre Website Besucher in der Datenschutzinformation nicht nur darüber aufklären, welche Daten Sie wie und mit welchem Tool auf Ihrer Website sammeln, sondern auch, welche Daten Sie für Marketing-, Marktforschungs- und Optimierungszwecke verarbeiten. Dem muss der Nutzer entsprechend DSGVO zustimmen. Sollten Sie dafür Cookies einsetzen, ist dafür ebenfalls die Einwilligung des Website Besuchers über ein rechtskonformes Consent-Banner einzuholen. Das Verfahren von Leadscope kommt jedoch ohne Cookies aus und erfordert entsprechend keine explizite Einwilligung.

Ihre Vorteile, wenn Sie Website Besucher identifizieren können

Wer besucht meine Website? Wer die Antwort auf diese Frage kennt, kann seine Marketingaktionen und sich daran anschließende Vertriebsmaßnahmen auf die Wünsche und Bedürfnisse der potenziellen Kunden passgenau ausrichten, weil Sie dank der Identifizierung

  • wissen, welche Unternehmen Ihre Website besucht haben,
  • herausfinden, ob es sich bei dem Unternehmen um einen bekannten Lead, Kunden, Partner oder Mitbewerber handelt,
  • erfahren, ob bekannte Leads die Website wiederholt besuchen,
  • die Besuchshistorie der Besucher nachvollziehen können,
  • erkennen, über welche Quellen Besucher auf Ihre Website gelangen,
  • erfahren, nach welchen Keywords Interessenten suchen,
  • wissen, welche Bereiche und Seiten sich ein Besucher angesehen hat,
  • über ein Dashboard den Überblick über die wichtigsten Statistiken behalten,
  • Daten der Unternehmen, die Ihre Website besucht haben, in Ihr CRM-System exportieren und dort weiterverarbeiten können,
  • die Bedürfnisse von Bestandskunden nachvollziehbar werden und Sie sie passgenau ansprechen können,
  • dadurch neue Leads gezielt adressieren sowie
  • Cross- und Upselling-Potenziale heben.

Ergänzend können Sie mit einem Web Analytics Tool die Reichweite und Wirkung von Email Marketing Kampagnen sehr genau messen. Das Tool matcht die reine Anzahl der Website Besucher gegen die anvisierte Zielgruppe. So verbessern Sie nicht nur die Aussagekraft von Auswertungen, sondern sind auch in der Lage, Kampagnen sukzessive treffsicherer zu gestalten.

So können Sie mit Leadscope Website Besucher identifizieren

Mit Leadscope, einem Tool für die Erkennung von Website Besuchern, können Sie Unternehmen als Website Besucher identifizieren und – daran anschließend – die richtigen Schritte und Maßnahmen in die Wege leiten. Das Tool matcht Website Besucher automatisch gegen die Daten bestehender Geschäftskunden, generiert daraus sales-relevante Opportunities und weist sie dem passenden Vertriebsmitarbeiter zu.

Und so funktioniert es:

  1. Das Tool erkennt Musterfirma aus Musterstadt als Website Besucher anhand der IP-Adresse.
  2. Daraufhin prüft es im Hintergrund automatisch, ob Musterfirma aus Musterstadt bereits als Account, Unternehmen oder Lead in Ihrer Datenbank eingetragen ist. Sollte das der Fall sein, wird das Profil gegebenenfalls mit relevanten Zusatzinformationen angereichert.
  3. Auf dieser Grundlage kann das Marketing einen Lead über automatisch ausgesteuerte Kampagnen bis zur Vertriebsreife gezielt weiterentwickeln, sodass der Vertriebskollege bequem übernehmen kann, wenn der vorab definierte Scoring-Schwellenwert erreicht ist. Effizienter haben Marketing und Vertrieb noch nie zusammengearbeitet.

CORAVO, neuer Evalanche Solution Partner

website-besucher-identifizieren-leadscopeMit CORAVO haben wir einen neuen Solution Partner für unser Evalanche Ökosystem gewonnen. Dessen „made in Germany“ Tool Leadscope für das B2B Web Besucher Tracking kann bspw. als Alternative zu Google Analytics eingesetzt werden. Leadscope lässt sich nicht nur mit den Lösungen unserer anderen Solution-Partner nahtlos integrieren, sondern auch mit relevanten Drittsystemen in Ihrer eigenen IT-Infrastruktur.

Die technologische Grundlage bildet Evalanche Connect. Über Schnittstellen, Konnektoren, APIs und eine Middleware verbinden Sie verschiedenste Systeme miteinander. Damit schaffen Sie die Basis, um Kundendaten in Echtzeit bidirektional zu synchronisieren. Indem Informationen aus verschiedenen Quellen, wie etwa dem Web Tracking, konsolidiert verfügbar sind, erhalten Sie eine 360-Grad-Sicht auf jeden einzelnen Kunden und können ihn auf Account-Basis mit passgenauen Marketingaktionen optimal bei seiner Kaufentscheidung begleiten – und so Ihren Vertriebserfolg langfristig maximieren.

 

 

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Über den Autor:
Raphaela Kergl

Raphaela Kergl ist Digital Marketing Managerin bei SC-Networks. Sie ist verantwortlich für die Koordination und Gestaltung der vielfältigen Kommunikationsmaßnahmen rund um Evalanche. Dazu zählt das Veranstaltungsmanagement sowie die kontinuierliche Weiterentwicklung und Optimierung der Online Marketing Maßnahmen zur Neukundengewinnung und Kundenbindung. Darüber hinaus verantwortet sie die Redaktion und Erstellung der verschiedenen Zielgruppen-Newsletter.

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