Erfolgreich im B2B-Vertrieb

Mit diesen Praxistipps machen Sie Ihren Vertrieb erfolgreich!

Erfolgreicher B2B-Vertrieb im digitalen Zeitalter

Die Digitalisierung legt keine Pause ein. Sie fördert sowohl gesellschaftlich als auch wirtschaftlich kontinuierlich Veränderungen und Innovationen zutage. Unternehmen sehen sich dadurch mit vielen neuen Herausforderungen konfrontiert und müssen darauf achten, trotz der sich wandelnden Marktsituation ständig am Ball zu bleiben. Dies betrifft so gut wie alle Unternehmensbereiche, so auch den Vertrieb.

Neue Anforderungen im B2B-Vertrieb

Insbesondere im B2B-Vertrieb schreitet die digitale Entwicklung eher langsam voran. Allerdings wird die deutliche Mehrheit an B2B-Produkten bereits online gekauft. Entsprechend lassen sich B2B-Unternehmen mit konventionellen Vertriebsmodellen viele Chancen entgehen. Um Geschäftskunden langfristig zu binden, gilt es, deren neuen Bedürfnissen und Anforderungen gerecht zu werden.

Mit unserem Vertriebsblog haben Sie die Möglichkeit, auf alle relevanten Fragen rund ums Thema B2B-Vertrieb im Handumdrehen die passenden Antworten zu finden – egal, ob es um den Aufbau von Vertriebsstrategien, digitalen Vertriebskanälen, Sales 4.0 oder die Nutzung von Sales Funnel Management geht. Erfahren Sie noch heute, wie Sie erfolgreiches B2B-Verkaufen in Ihren Unternehmensalltag integrieren!

Was ist B2B-Vertrieb?

Was genau verbirgt sich hinter dem Begriff B2B-Vertrieb? Der Begriff beschreibt Geschäftsbeziehungen zwischen zwei Unternehmen, bei denen der Verkaufsprozess im Vordergrund steht. Unter B2B-Vertrieb lässt sich folglich jegliche Aktivität bzw. Maßnahme im Verkaufsprozess einer Dienstleistung oder eines Produktes zusammenfassen – vorausgesetzt, das Verkaufsangebot wird einem Geschäftskunden unterbreitet. Zu dem gesamten Prozess gehören neben dem eigentlich Verkaufsabschluss auch die Identifikation der Zielgruppe und darauf basierend, die richtige Ansprache, Betreuung und letztlich Gewinnung von Geschäftskunden. Verglichen mit dem B2C-Vertrieb, der sich an den Endverbraucher richtet, ist die Vorgehensweise eine von Grund auf andere. Je nach Produkt, Zielgruppe und Markt kann aber auch die geeignete Vertriebsstrategie im B2B-Vertrieb mehr oder weniger stark variieren.

Eine B2B-Vertriebsstrategie aufbauen

Eine fundierte B2B-Vertriebsstrategie dient als umfangreiche Handlungsanleitung und als Basis für eine positive und nachhaltige wirtschaftliche Entwicklung, mit der sich die aufgestellten Vertriebsziele erreichen lassen. Für die erfolgreiche Konzeption ist entscheidend, dass neben Erfahrungswerten auch mögliche Zukunftsszenarien genügend Beachtung finden.

Die 5 Elemente einer Vertriebsstrategie

Die Vertriebsstrategie bringt alle relevanten Prozesse im Sales unter einen Hut. Dazu gehören:

  1. Wahl der richtigen Vertriebskanäle
  2. Genaue Aufteilung von Verantwortlichkeiten im Sinne der Vertriebsorganisation
  3. Auswahl der geeigneten Vertriebssoftware
  4. Planung bzw. Kalkulation von Preisen und Mitarbeiterkapazitäten
  5. Vertriebscontrolling, um Verbesserungspotenziale zu identifizieren

5 Gründe für eine B2B-Vertriebsstrategie

  1. Effizienz: Eine klare Vertriebsstrategie räumt Unklarheiten aus dem Weg, was Zeit und somit Kosten einspart.
  2. Flexibilität: Eine funktionierende Vertriebsstrategie ermöglicht dynamische Kursänderungen, wenn sich neue Marktsituationen ergeben.
  3. Planbarkeit: Da eine ausgefeilte Vertriebsstrategie Umsatzprognosen erlaubt, ist sie ein hilfreiches Instrument für die Produktionsplanung.
  4. Kundenorientierung: Ein strategischer Ansatz im Sales erlaubt die Identifikation der bestmöglichen Wege und Zeitpunkte, seine B2B-Kunden zu erreichen.
  5. Synergien: Eine ausgereifte Strategie ermöglicht es, zielführende Maßnahmen im Marketing abzuleiten – die Zusammenarbeit beider Abteilungen wird gestärkt.

Verkäufe steigern mit den richtigen B2B-Vertriebslösungen

Je besser die Qualität der verfügbaren Kundendaten, desto höher die Effizienz im B2B-Vertrieb. Daher haben sich Customer-Relationship-Management-Systeme bei der großen Mehrzahl an B2B-Unternehmen schon seit geraumer Zeit etabliert. CRM-Lösungen vereinfachen die Ansammlung und Pflege der Firmendaten von Geschäftskunden. Mit Adress- und Kontaktdaten sowie weitergehenden Informationen lassen sich Kundengespräche besser führen und intensivieren. Die verbesserte Kommunikation hilft, Kundenbeziehungen langfristig aufrechtzuerhalten – beispielsweise durch die systematische Dokumentation von Verkaufsgesprächen.

Für die erfolgreiche digitale Transformation des eigenen Geschäftsmodells führt mittlerweile jedoch kein Weg mehr an weiteren Vertriebslösungen vorbei. Nur mit leistungsstarker B2B-Vertriebslösungen lassen sich Kundenerfahrungen kanalübergreifend an den relevanten Touchpoints optimal gestalten. Hier kommt eine Marketing Automation Software ins Spiel, die ihr volles Potenzial entfaltet, wenn sie in das CRM-System integriert wird. Dabei ist die Software – anders als der Name zunächst vermuten lässt – für den Vertrieb nicht weniger von Bedeutung als für das Marketing und verbessert das Zusammenspiel beider Unternehmensbereiche.

Das Klickverhalten, die Kundeninteressen sowie andere relevante Daten wertet eine Marketing Automation Software automatisiert aus. Dadurch lassen sich mit dieser B2B-Vertriebslösung sowohl für potenzielle als auch bestehende Kunden auf individuelle Bedürfnisse abgestimmte Inhalte stets zum richtigen Zeitpunkt am passenden Touchpoint ausspielen. Eine derart positiv gestaltete Customer Experience vor, während und nach dem Kauf ist im B2B besonders wichtig, da hier zum einen Entscheidungsprozesse besonders lang sind und es zum anderen gilt, Kunden möglichst langfristig zu binden.

Den B2B-Vertrieb erfolgreich digitalisieren

Kennen Sie das?

  • Die Neukundengewinnung ist zu gering.
  • Die Sales Pipeline ist nur unzureichend gefüllt.
  • Der Umsatz stagniert oder geht sogar zurück.

Dann haben wir die passende Lösung für Sie! Wir haben auf Basis unserer jahrelangen Erfahrung im B2B-Vertrieb zahlreiche Tipps und Tricks für Sie zusammengefasst. Gehen Sie gemeinsam mit uns den nächsten Schritt ins digitale Zeitalter.

  • Neues Informationsverhalten: In unserem Vertriebsblog erfahren Sie, wie Sie Informationen so aufbereiten und an den relevanten Touchpoints platzieren, dass Sie und Ihr Angebot davon profitieren.
  • Neues Kaufverhalten: Wir zeigen Ihnen, wie Sie Interessenten auf allen Schritten Ihres Kaufprozesses subtil, automatisiert und erfolgreich bis zum Abschluss begleiten können.
  • Neues Rollenverständnis: Lernen Sie, wie Sie den Wandel vom klassischen Außendienst über den Fachspezialisten mit vertrieblichen Fähigkeiten bis hin zum vertrauensvollen datengetriebenen Sales-Partner und Teamplayer schaffen können.

Erfolgreiche Vertriebsstrategien entwickeln

B2B-Kunden kaufen heute bereits 75 Prozent der Produkte online – Tendenz steigend. Für die Unternehmen ist es daher höchste Zeit, dass sie Vertriebsstrategien entwickeln, die der fortschreitenden Digitalisierung im B2B-Einkauf Rechnung tragen. Wie eine digitale Vertriebsstrategie im B2B aussieht und wie Sie diese erarbeiten, verrät Ihnen dieser Artikel. Außerdem erfahren Sie, wie Sie aus der Vertriebsstrategie ein Konzept und einen konkreten Plan für die Umsetzung erstellen.

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Sales 4.0 - Vertrieb digitalisieren

Um den richtigen Schritt in Richtung Sales 4.0 zu beschreiten, ist die Umsetzung einer Strategie zur Digitalisierung im Vertrieb die Basis. Doch wie weit sind deutsche Unternehmen bei der Digitalisierung der Vertriebsprozess und wie ändert sich der Vertrieb im digitalen Zeitalter? In diesem Beitrag erhalten Sie aktuelle Studienergebnisse, Strategien und Tipps für die konkrete Umsetzung.

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Erfolgreiches Sales Pipeline Management

Stagnierende Umsatzzahlen und sinkende Qualität und Anzahl an Leads sind Indizien für ein unzureichendes Sales Pipeline Management. Nur wer seine Vertriebspipeline im Griff hat, kann seine Unternehmensziele erreichen. Hier erfahren Sie, wie es Ihnen gelingt eine gefüllte Sales Pipeline aufzubauen und den Umsatz kontinuierlich zu steigern.

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Sales Funnel Management für mehr Umsatz

Ihr letzter heißer Lead ist schon eine Weile her? Sie bekommen einfach nicht die Kunden, die Sie wollen? Dann brauchen Sie ein modernes Sales Funnel Management. Egal, ob Ihr Vertriebsfunnel leer oder nur verstopft ist – wir zeigen Ihnen, wie Sie mit passgenauen Botschaften und relevanten Inhalten Ihre Conversions steigern. Holen Sie mit unseren Tipps und der passenden Lead Management Software das Maximum aus Ihrem Sales Funnel heraus!

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Die richtigen (digitale) Vertriebskanäle finden

Direkter Vertrieb oder indirekter Vertrieb? Hier finden Sie die Online-Vertriebskanäle, die Sie im B2B brauchen, um die heißen Leads zu bekommen!

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Die wichtigsten KPIs im Vertrieb

KPIs im Vertrieb von B2B-Unternehmen sind der Gradmesser für den wirtschaftlichen Erfolg. Daher bilden Vertriebskennzahlen die notwendige Grundlage, um Maßnahmen und Aktivitäten bewerten zu können sowie Vertriebsprozesse effizienter zu gestalten. Welche KPIs Vertrieb und Geschäftsführung daher stehts im Blick haben sollten und wie sich durch das Monitoring und die Analyse von KPIs im Vertrieb der Unternehmenserfolg steigern lässt, erfahren Sie hier!

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Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

Das Ziel der Umsatzsteigerung – ob durch Neukunden oder Cross- und Upselling-Geschäfte – lässt sich nicht mehr allein durch den Vertrieb erreichen. Zudem ist der Dialog mit dem Kunden durch einen erfolgreichen Vertragsabschluss längst nicht beendet: Wer sein Unternehmen langfristig erfolgreich führen möchte, muss das gesamte Kunden-Dasein – vom Interessenten bis hin zum loyalen Kunden oder gar Markenbotschafter – im Blick behalten. Mit den folgenden Tipps optimieren Marketing und Vertrieb ihre Zusammenarbeit:

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Sales Automation

Sales Automation bringt den Vertrieb auf ein neues Level: Denn Neukunden zu gewinnen und für das Unternehmen zu begeistern, ist nach wie vor die Hauptaufgabe des B2B-Vertriebs und erfüllt ihn zurecht mit Stolz. Doch nur digital und automatisiert sorgt der Vertrieb für noch mehr Effizienz in seinen Prozessen, zielsichere Entscheidungen, eine bessere Kundenkommunikation und natürlich steigende Umsätze. Zeit aufzuwachen und sich intensiv mit Marketing und Sales Automation sowie der Digitalisierung des Vertriebs zu befassen.

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FAQs

Was ist B2B-Vertrieb?

Der Begriff „B2B-Vertrieb“ beschreibt jegliche Aktivität bzw. Maßnahme im Verkaufsprozess einer Leistung oder eines Produktes gegenüber einem Geschäftskunden. B2B bezieht sich somit ausschließlich auf geschäftliche Beziehungen zwischen zwei Unternehmen. Sales-Prozesse zwischen einem Unternehmen und einem Endverbraucher fallen in den „B2C“-Bereich.

Wie erreiche ich B2B-Kunden?

Sowohl Bedürfnisse als auch Entscheidungswege gestalten sich bei B2B- und B2C-Kunden unterschiedlich. Entsprechend ist auch die Kommunikation anders zu gestalten. Anstelle von indirekter, klassischer Werbung verspricht direkteres Marketing und eine individualisierte Informations- und Angebotserstellung mehr Erfolg. Dafür gilt es den Kaufentscheidungsprozess im B2B zu verstehen, attraktive und mehrwertstiftende Inhalte bereitzustellen und die richtigen Touchpoints zu wählen. Da sich die Informationsbeschaffung zunehmend ins Internet verlagert, ist es wichtig, für relevante Suchbegriffe auf den vorderen Positionen in den Suchmaschinen zu ranken. Generell ist für eine erfolgreiche Kundenkommunikation ratsam, dass Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten.

Was kennzeichnet eine B2B-Vertriebsstrategie?

Eine gute B2B-Vertriebsstrategie zeichnet sich dadurch aus, dass sie gleich mehrere Fragen umfassend beantwortet: Wem, wo und mit welcher Argumentation verkaufen wir was? Wie gestaltet sich der Kaufprozess und was sind die Konditionen? Die B2B-Vertriebsstrategie ist somit eine Handlungsanleitung, um aufgestellte Ziele zu erreichen.

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