Vertriebskanäle 4.0

Hier finden Sie die Online-Vertriebskanäle, die Sie
im B2B brauchen, um die heißen Leads zu bekommen!

Digitale Vertriebskanäle – wo heute die heißen Leads zu finden sind


Das hätten Vertriebler nicht gedacht! Noch 2019 sah rund zwei Fünftel der B2B-Unternehmen keinen Bedarf an Online Vertriebskanälen, so die Studie „Vertrieb im digitalen Zeitalter“ des IFSMA. Heute ist klar: Auch die Vertriebskanäle im B2B unterliegen dem digitalen Wandel und damit einem veränderten Kauf- und Informationsverhalten. Dies ist durch die Corona-Krise noch einmal mehr als deutlich geworden. Also, Hand aufs Herz: Kennen und nutzen Sie schon digitale Vertriebskanäle? Ihre Wettbewerber vielleicht schon… Lesen Sie hier alles, was Sie wissen müssen!

Hier erhalten Sie Antworten auf die Fragen:

Vertriebskanäle digital? Naja. Zwar hat ein Großteil der Unternehmen mittlerweile eine Digitalisierungsstrategie für Marketing und Vertrieb oder plant diese zumindest, so die B2B-Studie „Marketing Automation Studie 2021“ des Instituts für Sales und Marketing Automation (IFSMA). Doch gibt es immer noch große Unterschiede zwischen über- und unterdurchschnittlich erfolgreichen Unternehmen: Von den Überfliegern hält ein Drittel die Digitalisierung für einen kritischen Erfolgsfaktor, bei den Underperformern ist noch niemand zu der Erkenntnis gelangt.

Jetzt kostenloses E-Book herunterladen!

In unserem E-Book "Marketing Automation: Marketing- und Vertriebsprozesse digitalisieren & automatisieren“, erfahren Sie alles Wissenswerte rund um Marketing Automation.

Jetzt herunterladen

Warum der Vertrieb „Digital“ sprechen muss

Der digitale Wandel ist besonders für den Vertrieb relevant: Nicht nur, dass 75 Prozent der B2B-Kaufentscheidungen heute von der Generation Y, auch bekannt als Digital Natives, getroffen werden, so ein weiterer B2B-Report. Auch nutzt demzufolge die Hälfte der Entscheider das Internet, um schnell und bequem an Informationen zu kommen und Aufträge abzuwickeln. Der B2B-Vertrieb muss dafür sorgen, dass potenzielle Kunden sie selbst als möglichen Anbieter schon frühzeitig im Entscheidungsprozess berücksichtigen. Und das geht – na klar! – am besten online. Dabei bieten Lead-Generierung und Lead Nurturing wirkungsvolle Unterstützung für die digitalen Vertriebskanäle, um Interessenten zu gewinnen und automatisiert bis zum Kauf oder Vertragsabschluss weiterzuentwickeln. Zudem kann eine Lead Management Software von Anfang an relevante digitale Daten über einen (potenziellen) Kunden sammeln, auswerten und nutzen, um die Abschlussquote zu steigern und höhere Umsätze zu erzielen. Zugleich entlasten derartige Technologien den B2B-Vertrieb und sorgen dafür, dass sich Sales Manager gezielter um Großkunden und lukrative Neukunden kümmern können.

Merke: Online tummeln sich nicht nur die potenziellen Kunden. Auch wertvolle Daten über Leads und Ihre Zielgruppe an sich lassen sich digital und automatisiert erheben.

Marketing und Vertrieb: Digital ziemlich beste Freunde

Wer Lead Management sagt, muss auch Zusammenarbeit sagen, was Marketing und Vertrieb nicht immer leicht fällt 😉! Denn der Weg zum digitalen Vertrieb wird in vielen B2B-Unternehmen nicht zuletzt durch das Marketing geebnet. Schließlich stehen digitale Touchpoints als Bestandteil der modernen B2B-Customer Journey schon länger im Marketing-Fokus. Durch Inbound Marketing und gezielte Lead Management-Maßnahmen lassen sich potenzielle Kunden optimal auf ihrer Online-Reise abholen sowie anschließend – und das ist das Entscheidende – digital begleiten. Hinzu kommt, dass 34 Prozent der deutschen Unternehmen bereits in die Digitalisierung des Marketings investiert und eine Marketing Automation-Software im Einsatz haben – das sind 6 Prozent mehr als noch 2019. Weitere 33 Prozent planen die Einführung einer Automation-Software zumindest. Das geht ebenfalls aus der Marketing Automation-Studie 2021 des IFSMA hervor.

Blick in die Praxis:

Ein Interessent informiert sich im Netz und wird über die verschiedenen Online-Kanäle wie B2B-Fachmagazine, digitale Marktplätze, nutzwertige Fachartikel in Ihrem Blog oder Social Selling Ihr Unternehmen aufmerksam. Dort wird ein hochwertiges E-Book zu einem für ihn relevanten Thema angeboten. Um dieses kostenlose E-Book zu erhalten, trägt er seine Kontaktdaten in ein Download-Formular ein und übermittelt zudem seine Werbeeinwilligung. Dadurch landet er in einem digitalen und automatisierten Marketing- und Vertriebsprozess und Sie können den Lead nun automatisiert bis zum Kunden weiterentwickeln.

Was die B2B-Unternehmen dafür tun müssen:

Mithilfe des Buyer Persona-Konzepts identifizieren Marketing und Vertrieb die relevanten Touchpoints der Customer Journey. Darauf aufbauend lassen sich passende Marketing- und Vertriebskanäle festlegen. Mit professionellem Content-Marketing gewinnen Sie an den richtigen Kontaktpunkten die Aufmerksamkeit Ihrer Zielgruppe und führen gezielt potenzielle Leads auf Ihre Website oder Ihren Online-Shop. Eine Marketing Automation-Software ermöglicht es Ihnen, die Interessenten optimal zu begrüßen sowie durch Leadpages und integrierte Webformulare in einen automatisierten Kundendialog zu überführen. Ob Leads, Neu- und Bestandskunden oder Wiederkäufer – für alle können Sie passende Kampagnen aufsetzen, die das Lead-Potenzial (Lead Nurturing) ausschöpfen, Cross- und Upselling-Chancen nutzen oder die Loyalität gegenüber Ihrem Unternehmen fördern.

Durch die Digitalisierung des Lead- und Kundengenerierungs-Prozesses entstehen zwischen beiden Abteilungen besondere Synergien, die es dem B2B-Vertrieb unter anderem erleichtern auch zukünftig die richtigen Vertriebskanäle zu bearbeiten, um langfristig und nachhaltig Kunden zu gewinnen.

Marketing- vs. Vertriebskanäle – gemeinsam statt einsam

Schwer zu glauben, aber Marketing- und Vertriebskanäle sind sich ähnlicher als manch einer denkt – zumindest dann, wenn die Bedürfnisse sowie das Kauf- und Informationsverhalten von B2B-Kunden Beachtung finden. Letztlich geht es nämlich immer darum, an welchen Touchpoints ein Kunde am liebsten recherchiert, interagiert oder kauft. Sowohl bei Marketing- als auch bei Vertriebskanälen gilt: Je mehr Kontaktpunkte seitens des Kunden oder je mehr Organisationseinheiten seitens des Unternehmens benötigt werden, um die Entscheidung herbeizuführen beziehungsweise den Kauf abzuwickeln, umso länger ist der Kanal und desto langwieriger der Prozess. Digitalisiert und automatisiert lassen sich diese Prozesse gänzlich oder teilweise beschleunigen und Vertriebskanäle optimieren.

Direkter und indirekter Vertrieb

Früher waren Messen und Kaltakquise gängige Praxis im B2B. Heute durchdringt die Digitalisierung den direkten wie indirekten Vertrieb und bringt neue Online Vertriebskanäle hervor.

Vertriebskanäle: Direkter Vertrieb

Direkter Vertrieb

Beim Direkt-Vertrieb besteht die Möglichkeit, Beratung, Anleitungen und Erklärungen zum Produkt zu geben und durch persönlichen Einsatz die Customer Experience zu verbessern. Daher ist er nach wie vor beliebt im B2B. Vertriebskanäle sind hier: Werksverkauf, Versandhandel, Messen und Events, Außendienst und Verkaufspräsentationen sowie Telefonverkauf. Der Vorteil direkter Vertriebskanäle besteht darin, dass der Vertrieb persönlich Informationen einholen kann, die für die Produktentwicklung oder Vertriebsoptimierung relevant sind. Dazu sind besondere Vertriebskompetenzen gefragt, um einen Kunden im unmittelbaren Kontakt zu überzeugen.

Vertriebskanäle: Indirekter Vertrieb

Indirekter Vertrieb

Der indirekte Vertrieb erfolgt nicht über das Unternehmen, das die Produkte oder Dienstleistungen verkauft, sondern über Partner. Indirekte Vertriebskanäle sind typischerweise Einzel-, Fach- und Großhandel, Franchising, Handelsvertreter, Makler, Distributoren, Kommissionäre, Empfehlungspartner. Für das Unternehmen entfallen fixe Personalkosten – zumal sich einem Vertriebspartner leichter kündigen lässt. Durch indirekte Vertriebskanäle lässt sich recht schnell ein flächendeckendes Vertriebssystem aufbauen. Dennoch benötigen Vertriebspartner entsprechende Schulung und Steuerung – sie sind also nicht per se die kostengünstigere Variante.

Vertriebskanäle, die Sie kennen sollten

Der digitale Vertrieb oder Sales 4.0 ist die Antwort auf das veränderte Kauf- und Informationsverhalten von B2B-Kunden. Immerhin beginnt heute ein Großteil der B2B-Kaufentscheidungen im Internet. Zu den digitalen Vertriebskanälen im B2B gehören sowohl indirekte als auch direkte Vertriebskanäle:

1. Onlineshop (E-Commerce) bezeichnet den virtuellen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen – von der Bestellung bis zur Bezahlung – über eine digitale Plattform.

2. Social Commerce ist ein Konzept, bei dem Waren und Dienstleistungen digital innerhalb einer Community, etwa über Social-Media-Plattformen wie Instagram, Pinterest oder Facebook, verkauft werden.

3. Mobile Commerce ist eine Weiterentwicklung des Onlinehandels, bei dem der Vertriebsprozess über Apps für mobile Endgeräte abgewickelt wird.

4. Remarketing ist eine Form des Online Marketings, bei der Besucher eines Onlineshops auf den Websites Dritter mit Anzeigen dazu animiert werden sollen, den Shop erneut zu besuchen und dann dort zu kaufen.

5. B2B-Marktplätze sind Vertriebsplattformen, auf denen mehrere Hersteller ihre Produkte zum Verkauf anbieten und den gesamten Prozess wie in einem Onlineshop digital abwickeln. Beispiele sind hier Amazon Business oder auch einfach.de.

6. Vergleichsportale wie Check24, idealo & Co. bieten – ebenso wie Marktplätze – auch B2B-Unternehmen eine gemanagte Plattform, auf der sie ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten können. Dabei bedarf es klaren USPs, um sich im direkten Wettbewerbsumfeld behaupten zu können.

7. EDI-Vertrieb ist ein digitaler Vertriebskanal, bei dem sich über eine standardisierte Schnittstelle zwischen den Systemen von Verkäufer und Kunde Bestellungen automatisiert abwickeln lassen.

8. Social Selling sieht Beziehungsaufbau als Beginn eines Vertriebskanals: Über soziale Netzwerke wie LinkedIn, Facebook & Co. kommen B2B-Unternehmen persönlich mit den B2B-Entscheidern in Kontakt.

9. Sales und Marketing Automation sind softwaregestützte Vertriebskanäle, bei denen bestehende und potenzielle Neukunden durch automatisierte Kampagnen zum Kaufen oder Wiederkaufen angeregt werden.

10. Multichannel Vertrieb meint im klassischen Sinne, dass der stationäre Verkauf (etwa im Groß- und Einzelhandel) mit dem Online-Vertrieb kombiniert wird. Mittlerweile stellen sich immer mehr B2B-Unternehmen sowohl im analogen als auch im digitalen Bereich breit auf.

Merke: Wählen Sie Ihren Vertriebsweg so, dass Informationen über Ihre Produkte und Dienstleistungen die gewünschte Zielgruppe in bevorzugter Art und Weise, in ausreichender Menge und zur passenden Zeit erreichen. Die konkrete Ausgestaltung des direkten oder indirekten Vertriebs ist eine Frage der Vertriebskanäle.

Checkliste Vertriebskanäle: So steigern Sie Ihren Vertriebserfolg!

Mehr Vertriebserfolg gefällig? Dann finden Sie die Vertriebskanäle, die zu Ihrem B2B-Geschäft passen. Folglich eignet sich nicht jeder Vertriebsweg für jede Zielgruppe und jedes Angebot gleichermaßen. Daher gilt es für B2B-Unternehmen, sich zu fragen:

  1. Passen die Vertriebskanäle zu den Bedürfnissen und Wünschen Ihres Kunden? Mithilfe eines Buyer Persona-Konzepts lässt sich das bevorzugte Informations- und Kaufverhalten der Zielgruppe klar umreißen.
  2. Eignen sich die Vertriebskanäle für Ihr Produkt? Ist es besser, direkt an den Kunden zu verkaufen oder mit einem Vertriebspartner beziehungsweise Händler zusammenzuarbeiten, der das Produkt mit seinem Sortiment ergänzt?
  3. Decken Ihre bisherigen Vertriebskanäle auch potenzielle Kundensegmente ab? Ist unter Umständen eine Kombination verschiedener Kanäle (Stichwort: Multichannel Vertrieb) sinnvoll?
  4. Sind die gewählten Vertriebskanäle geeignet, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen? Und sind dafür ausreichend Kompetenzen vorhanden?
  5. Stehen die Vertriebskosten für die gewählten Kanäle in einem guten Verhältnis zum zu erwartenden Nutzen? Lassen sich Vertriebskanäle, die sich als profitabel erwiesen haben, womöglich auszubauen? Müssen andere hinterfragt und womöglich ersetzt werden?

Welche Herausforderungen im heutigen B2B-Vertriebsprozess bestehen und wie sich diese durch smarte Automatisierung lösen lassen, verrät unser Best Practice Vertrieb.

Jetzt gratis E-Book zum Thema  herunterladen!

Marketing Automation: Marketing- und Vertriebsprozesse digitalisieren & automatisieren

Alles Wissenswerte rund um Marketing Automation finden Sie in diesem E-Book – von der Einführung über erste Kampagnen bis hin zu Best Practices. Sie erhalten praktische Step-by-Step-Anleitungen, nützliche Checklisten, wertvolle Praxis-Einblicke und zahlreiche Hinweise zum Weiterlesen.

Bonus: Die wichtigsten Dos & Don´ts in der Marketing Automation verraten Ihnen elf der hochkarätigsten Experten aus unserem Evalanche Partner-Netzwerk.

 

Jetzt herunterladen

nach oben