Im September 2015 ist CONTENTSERV mit einem Workshop zum Thema Lead Nurturing in das Projekt gestartet und profitierte dabei auch von den wertvollen Tipps und Tricks von SC-Networks als erfahrenem Partner in Sachen Lead Management. Anfang 2016 setzte CONTENTSERV dann die erste Lead Management-Kampagne in Evalanche um – mit einer Demo-Anfrage als Kampagnenziel. Seit Sommer 2016 bietet CONTENTSERV Interessenten auch nutzwertige Inhalte in deutscher, englischer und französischer Sprache über automatisierte Kampagnen an. Da bereits viel Content vorhanden war, bestand die Herausforderung darin, die Inhalte zu sichten und herauszufiltern, welcher Content sich am besten für die Kampagne aufbereiten und auch mehrsprachig integrieren lässt.

Kampagnenstart und -optimierung

Um die Interessenten auf den Download-Content aufmerksam zu machen, hat CONTENTSERV verschiedene Maßnahmen betrieben – von Informationen auf spezifischen Landingpages und Textbeiträgen auf externen Online-Plattformen über gezielte AdWords-Kampagnen bis hin zur Suchmaschinenoptimierung (SEO). Gelangt ein Interessent auf die Website, kann er dort seinen Zugang zur Demo-Version direkt anfragen. Er hinterlässt dafür in einem Online-Formular seine Kontaktdaten und gelangt so in den Datenpool von Evalanche. In der Folge erhält er nicht nur seine Zugangsdaten zur Demo-Umgebung per automatisierter E-Mail, sondern nimmt auch an einer eigens geplanten Kampagnenstrecke teil, in deren Rahmen er für die Dauer der 14-tägigen Demo-Phase begleitende Infomaterialien per E-Mail zugeschickt bekommt – ebenfalls völlig automatisch. Parallel informiert Evalanche den Vertrieb über den eingegangenen Lead, sodass er dem Interessenten eine geführte Online-Demo anbieten kann. Dank des intensiven Lead-Nurturings, das sicherstellt, dass der Lead auf Basis seines Profils und seiner Aktivitäten individuell relevanten Download-Content angeboten bekommt, lässt er sich weiter qualifizieren. Sobald der Interessent dann eine Preisanfrage stellt, erfolgt die vollständige Übergabe des Leads an den Vertrieb, und das Nurturing wird automatisch eingestellt.

Die Vorteile

„Wir sind quasi von null auf hundert durchgestartet“, freut sich Petra Kiermeier, „und da wir vieles selbst gemacht haben, konnten wir uns wahnsinnig viel Know-how aneignen.“ Ein Marketing Automation-Tool wie Evalanche einzusetzen, war für CONTENTSERV die richtige Entscheidung: „Der Lead-Prozess ist heute wesentlich transparenter“, ergänzt Kiermeier. „Wir können den Erfolg einer Kampagne endlich messen. Da wir jetzt wissen, welcher Content auf welche Weise wirkt und welche Kampagnen funktionieren, können wir unser Lead Management kontinuierlich verbessern und effizienter gestalten.“ Zudem profitiert CONTENTSERV von qualitativ besseren Leads. Denn die passgenauen Inhalte erlauben eine gezielte Entwicklung der Interessenten.

Nachdem CONTENTSERV seine Messepräsenz zwischenzeitlich minimiert hatte, nimmt das Unternehmen wieder an Veranstaltungen teil – mit einer neuen Strategie: Man sucht sich gezielt Messen aus, die zur Buyer Persona und/oder zu den Zielgruppen-Branchen passen, und positioniert sich dort mit relevanten Vorträgen. Die Marktkommunikation von CONTENTSERV ist heute digital geprägt, und der Content steht jederzeit im Fokus. Das Unternehmen versucht, sich fortlaufend weiterzuentwickeln, das Gelernte umzusetzen und die Prozesse noch stärker zu optimieren. Schließlich ist Lead Management ein kontinuierlicher Prozess.