Nur Mut zu Sales und Marketing Automation

Alles spricht von Digitalisierung, aber keiner traut sich – vor allem nicht in deutschen Vertriebs- und Marketingabteilungen. Das ergab die Studie – durchgeführt von unserem strategischen Partner, dem Institut für Sales und Marketing Automation IFSMA, in Kooperation mit der B2B-Agentur wob.


Status Quo im B2B-Marketing: ein laues Lüftchen
Laut dieser Studie setzen bisher nur 29 Prozent der B2B-Unternehmen in Deutschland ein System für Marketing Automation ein. Evalanche belegt dabei Platz zwei der am häufigsten eingesetzten Lösungen. Jedoch planen nur 28 Prozent der befragten Unternehmen überhaupt die Einführung einer entsprechenden Lösung in den kommenden zwei Jahren (siehe Infografik). Ein ähnliches Bild zeigt sich im Bereich Vertriebsautomation: Lediglich 17 Prozent der Unternehmen unterstützen ihren Vertrieb durch eine Automatisierungssoftware und 21 Prozent haben das in absehbarer Zukunft überhaupt vor. Zudem verfügt mehr als die Hälfte der Unternehmen (53 Prozent) nicht über eine allgemeine Digitalisierungsstrategie.

Die wichtigsten Ergebnisse der Studie des IFSMA und wob. (Quelle:  IFSMA, wob AG)

Die wichtigsten Ergebnisse der Studie des IFSMA und wob. (Quelle: IFSMA, wob AG)

Angst vorm Dschungel
Ursache für die Scheu vor Marketing- und Vertriebsautomation ist das in Deutschland vorherrschende Grundverständnis von Marketing als einer geistigen Haltung bzw. Maxime. Der scheinbar undurchdringbare Dschungel an technischen Möglichkeiten und das mangelnde Know-how im Bereich Digitalisierung erschwert die Auswahl einer geeigneten Software zusätzlich. Als Hersteller einer der beiden bekanntesten Marketing Automation-Lösungen auf dem Markt, so die Ergebnisse der Studie, sehen wir es als unsere Aufgabe, noch intensiver aufzuklären, warum Marketing- und Vertriebsautomation jetzt und vor allem in Zukunft erfolgsentscheidend für Unternehmen sind. Dazu gehört auch, Kosten und Nutzen unserer Software transparenter darzulegen.

Warum dem Ruf der Wildnis folgen
Die Digitalisierung hat bereits weite Bereiche von Wirtschaft und Gesellschaft erfasst: Im Internet können Kunden sich überall und jederzeit nicht nur informieren, sondern auch direkt durch einen Kauf oder Vertragsabschluss ihre Bedürfnisse befriedigen. Für Unternehmen heißt es, genau diesem Trend entgegenzukommen. Das heißt: Sie müssen den (potenziellen) Kunden mit der richtigen Botschaft ,auch im Email Marketing, zur richtigen Zeit am richtigen Touchpoint erreichen. Um das zu erreichen, und dabei die wachsende Anzahl an Touchpoints überhaupt verwalten zu können, braucht es technologische Unterstützung.

Um sich als Unternehmen vom Wettbewerb abzuheben, sollte die Botschaft darüber hinaus für den jeweiligen Empfänger persönlich relevant sein. Folglich ist es nicht nur Aufgabe des Marketings, nach außen zu kommunizieren, sondern zugleich „zuzuhören“, was der Interessent möchte. Daher sind jetzt intelligente Software-Lösungen gefragt, die sowohl die Datenerhebung und -auswertung als auch die Übersetzung der daraus gewonnenen Erkenntnisse in passgenaue – und vor allem personalisierte – Maßnahmen ermöglichen.

Das vollständige Whitepaper zur Studie kann gegen eine Schutzgebühr von 149 Euro bei Prof. Dr. Uwe Hannig, Board-Mitglied des IFSMA und Mitherausgeber der Studie, bestellt werden: hannig@ifsma.de.




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