B2B Kunden gewinnen: So gelingt die Neukundengewinnung

Gerade in Zeiten der Digitalisierung wird es für viele Unternehmen immer schwieriger B2B Kunden zu gewinnen. Doch was ist eigentlich der Unterschied zwischen B2B und B2C, wie ticken B2B Kunden und worauf gilt es in der heutigen Zeit zu achten um diese Art Kunden zu überzeugen und an sein Unternehmen zu binden? Wir klären auf und zeigen Ihnen, wie Sie B2B Kunden in sieben Schritten gewinnen werden.

Unterschiede zwischen B2B und B2C Kunden

Die Abkürzungen B2B und B2C stehen für Business-to-Business beziehungsweise für Business-to-Customer. Im B2B Bereich verkaufen also Unternehmen ihre Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen, während im B2C Bereich an den Endkonsument verkauft wird.

Dabei müssen sich Unternehmen jedoch nicht zwingend für nur eine Kundengruppe entscheiden. Viele Unternehmen agieren und verkaufen ihre Produkte in beiden Bereichen. Für diese Unternehmen ist es umso wichtiger die feinen aber wichtigen Unterschiede in den Bedürfnissen ihrer Kundengruppen zu kennen. Denn B2B Kunden haben zumeist andere Pain Points, Touchpoints aber auch andere Budgets und längere Entscheidungswege als beispielsweise B2C Kunden.

Auch die Kommunikationspolitik unterscheidet sich je nach Zielgruppe. Denn während im B2C mehr auf klassische, indirekte Werbung gesetzt wird, um eine große Menge an potentiellen Kunden erreichen zu können, hat der B2B Vertrieb mit einem direkteren Marketing und individualisierten Angeboten mehr Erfolg.

Den B2B Kunden verstehen: Darauf müssen Sie achtenB2B-Kunden-gewinnen

Um Ihre B2B Kunden zu gewinnen, müssen Sie diese verstehen und auf ihre Probleme und Bedürfnisse eingehen. Die Infografik zeigt, wie B2B-Kunden heutzutage ticken. Denn dass sich das Informations- und Kaufverhalten der Konsumenten in den vergangenen Jahren stark gewandelt hat, spürt jeder bei sich selbst am besten – wenn es beispielsweise darum geht, sich digital zu vernetzen, konkrete Angebote zu vergleichen und letztlich Kaufentscheidungen zu treffen. Auch Sie sind es aus dem privaten Umfeld wahrscheinlich längst gewöhnt, überall und zu jeder Zeit die für Sie relevanten Informationen abrufen zu können und perfekt auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittene Angebote zu erhalten. Und anderen geht es genauso – selbst im B2B-Bereich. Auch Unternehmen vergleichen zu großen Teilen längst in erster Instanz verschiedene Angebote und Preise im Internet.

Die eigentliche Kaufentscheidung wird dabei meist sogar noch vor dem ersten Kontakt mit dem anbietenden Unternehmen getroffen. Dadurch gewinnt auch die Kommunikationspolitik in einem B2B Unternehmen immer mehr an Bedeutung. Zwar werden die Unternehmen immer zielgerichteter, in dem was sie brauchen und wollen, doch da unsere Welt und somit auch die angebotenen Produkte im B2B immer komplexer und technischer werden, ist es zunehmend wichtig nicht nur die Entscheider, sondern auch die technischen beziehungsweise fachlichen Abteilungen richtig anzusprechen.

Sie sehen also, dass an einem B2B-Kaufprozess immer mehrere Menschen beteiligt sind. Im Durchschnitt entscheiden in einer Firma 2-3 Personen über den Kauf eines Produktes oder eine Dienstleistung. Dadurch zieht sich der ganze Prozess meist etwas hin, letztendlich geht es allerdings nur darum die Kunden zu verstehen, auf ihre Bedürfnisse einzugehen und sie zu begeistern. Denn das setzen fast 90 Prozent der Kunden bei einem B2B Unternehmen voraus!

B2B Kunden überzeugen und gewinnen in sieben Schritten

Um B2B Kunden zu gewinnen und zu begeistern müssen Unternehmen nun ihre Marketing- und Verkaufsstrategien genau auf diese Charakteristika hin ausrichten: Die Tatsache, dass der Kaufentscheidungsprozess begonnen hat, lange bevor ein Interessent mit dem Unternehmen in Kontakt tritt, verlagert den Verkaufsprozess im B2B-Bereich ein Stück weit weg vom Vertrieb hin zum Marketing. Der potenzielle Kunde nimmt bereits verschiedene Informationen zu seinem individuellen Bedarf wahr und trifft häufig die Entscheidung für ein bestimmtes Unternehmen, bevor er von dessen Vertrieb ein individuell zugeschnittenes Angebot bekommen hat.

Den Entscheidungsprozess verstehen

Wie Sie im Abschnitt zu den Besonderheiten bei B2B Kunden gesehen haben, beginnt der Kaufentscheidungsprozess in der Regel schon lange bevor ein Interessent mit dem Unternehmen in Kontakt tritt. Dadurch verschiebt sich der Verkaufsprozess immer mehr vom Vertrieb in Richtung Marketing. Auf diese Entwicklung müssen B2B Unternehmen nun schnell reagieren und ihre Prozesse anpassen um von der Konkurrenz nicht überholt zu werden!

Wie Sie Interessenten bereits bei Ihrer Recherche auf sich aufmerksam machen, erfahren Sie in unserem Beitrag zum Thema „Inbound Marketing Strategie für mehr Leads“.

Qualifizierte Leads schätzen lernen

Durch die stärkere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb kann die Abschlusswahrscheinlichkeit auf Seiten des Vertriebs zudem immens gesteigert werden. Denn in den meisten Fällen erhält dieser bereits einen wirklich kaufbereiten Interessenten (Lead Routing), über den das Marketing im Vorfeld durch Trackingfunktionen und Lead Scoring viele Informationen gesammelt hat. Deshalb ist es für die B2B Unternehmen der digitalen Zukunft sehr wichtig, dass die beiden Abteilungen immer mehr kommunizieren und miteinander arbeiten.

Attraktive und nutzwertige Inhalte erstellen

Bevor ein Kunde eine Entscheidung trifft, nimmt er bereits verschiedene Informationen zu seinem individuellen Bedarf wahr. Das Unternehmen, das hier mit Kompetenz und Kundenorientierung punkten kann, hat schon gewonnen, bevor der Vertrieb ein konkretes Angebot erstellt. Umfragen von Rocket Fuel 2016 zeigen zudem, dass B2B Kunden sich mit rund 11,4 Contents auseinandersetzen, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. Es gilt also, entsprechende Inhalte zu erstellen und an den relevanten Touchpoints zu platzieren.

Die richtigen Touchpoints wählen

Touchpoints sind die Berührungspunkte, die ein B2B Kunde mit Ihrem Unternehmen hat. Diese können offline auf Messen oder eben, was immer häufiger der Fall ist, online im Internet. Denn das spielt bei der Informationsbeschaffung und Entscheidungsfindung heute wie bereits erwähnt eine zentrale Rolle. Mithilfe von Suchmaschinen können Kunden schnell Informationen und Lösungsansätze für die eigene Problemstellung finden. Hier sollte Ihr Unternehmen also unbedingt präsent sein.

Informationen und Angebote personalisieren

Nicht nur privat möchten wir immer besser individualisierte Angebote. Auch im B2B Bereich sollten Sie Ihre Dienstleistungen und Produkte immer an die Pain Points, Bedürfnisse und Wünsche des Suchenden passgenau adressieren. Denn nur so fühlt der Kunde sich verstanden und hält Sie für kompetent genug, um Sie in die engere Wahl zu nehmen.

Persona-orientiert und zielgerichtet kommunizieren

Dass insbesondere im B2B-Bereich mehrere Entscheider, oft sogar aus unterschiedlichen Abteilungen, an einem Kaufprozess beteiligt sind, macht es für Sie als B2B Unternehmen nicht einfacher: Sie müssen möglichst für alle Beteiligten die jeweils relevanten Informationen zu Verfügung stellen. Dies gelingt am besten unter Zuhilfenahme des Buyer-Persona-Konzepts. Hierbei entwickeln Sie detaillierte Käuferprofile, um ein genaues Bild von Ihren Kunden zu bekommen und besser auf sie eingehen zu können.

Über Abteilungsgrenzen hinausdenken

Letztlich tun Marketing und Vertrieb gut daran, sich gemeinsam mit der Kundenkommunikation zu beschäftigen und für jeden Entscheider die passenden Informationen in konsistenter Form über alle Touchpoints – entlang des gesamten Kundenlebenszyklus – zur Verfügung zu stellen, Stichwort: Content Marketing.

Fazit - B2B Kunden gewinnen und überzeugen

Die einzige Antwort auf all die Anforderungen, die sich für B2B-Unternehmen aus dem modernen Kundenverhalten ergeben, ist ein umfassendes Customer Experience Management, mit dem jeder einzelne Kontaktmoment zwischen Kunde und Unternehmen für den Kunden optimiert werden soll. Mehr dazu erfahren Sie auch in unserem Smartbook zum Thema.

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