Himmel und Hölle als Marketinginstrument

Emotionen verkaufen nicht nur Luxusprodukte an Endkunden. Auch für die B2B-Kommunikation ist Emotion ein ganz wichtiger Zugang zu Ihren potenziellen Kunden.

Wie Sie die Erzähltechnik der Heldenreise nutzen, um Ihre Mailings erfolgreicher zu machen, darum ging es kürzlich hier im Blog (Newsletter, so spannend wie ein Film). Doch gerade bei kurzen Texten ist es nicht leicht, eine ganze Heldenreise unterzubringen. In solchen Fällen können Sie eine Abkürzung nehmen.


Zeigen Sie Ihren Newsletter-Lesern Himmel und Hölle. Oder besser umgekehrt: Sie beschreiben ganz kurz, was die Hölle ist – also die jetzige Situation des Empfängers. Und dann beschreiben Sie den Himmel – seine Situation in der Zukunft, wenn er seine Probleme dank Ihrer Lösung in den Griff bekommen hat.

Das darf natürlich nicht zu plump sein. Aber diese einfache Frage hilft Ihnen, Ihre Texte besser auf den Punkt zu bringen:

Habe ich in meinem Text Hölle und Himmel gezeigt?

Denn viel zu oft tappt man in die Falle, nur den Himmel zu beschreiben. Sie erzählen also nur, wie toll Ihre Lösung ist. So entsteht keine Emotion. Da fehlt zum Einen der Kontrast zur schlechten Ist-Situation.

Vor allem aber haben Sie dann kein Einfühlungsvermögen für Ihre Empfänger gezeigt.

Wenn Sie diesen dagegen erst beweisen, dass Sie ihr aktuelles Problem verstanden haben, dann glauben sie Ihnen viel eher, wenn Sie behaupten, die Lösung für ihr aktuelles Problem gefunden zu haben. Beginnen Sie also am besten nie mit den Vorteilen, sondern mit der unhaltbaren Situation, für die Sie eine Lösung haben. So fühlt sich der Nutzer verstanden und Ihre Lösung glänzt durch diesen Kontrast erst richtig.

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Über den Autor:
Jens Jacobsen

Jens Jacobsen ist Gastautor für das Evalanche-Blog und arbeitet seit 1998 als Konzepter und Berater fürs Web. Er unterstützt etablierte Unternehmen wie auch Startups beim Erstellen von Websites, Apps und interaktiven Anwendungen. Sein Schwerpunkt liegt darauf, die Sicht der Kunden und Nutzer von Anfang an einzubringen.

Er befasst sich mit User und Customer Experience, untersucht Bedürfnisse, Erwartungen und Verhalten der Nutzer und optimiert mit diesem Wissen Bestellprozesse wie auch die gesamte digitale Kommunikation. Auch hilft er Unternehmen bei der Neukundengewinnung und Marketing Automation.

In seinen Büchern „Website-Konzeption“ (1. Auflage 2001, 8. Auflage 2016) und „Praxisbuch Usability & UX“ (2017) gibt er sein Wissen weiter, ebenso bei Coachings und Seminaren.

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