IFSMA Studie zur B2B Marketing Automatisierung

Das Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) untersuchte gemeinsam mit der B2B-Agentur und SC-Networks-Partner wob bereits zum zweiten Mal den Status quo der Marketing Automation in deutschen B2B-Unternehmen. Die Studie „Der Dschungel lebt! B2B Marketing Automation im digitalen Dschungel“ erlaubte daher erstmalig auch einen vergleichenden Blick zu den Ergebnissen der vorangegangenen Umfrage. Ebenso neu war die regionale Erweiterung der Umfrage um die Schweiz. An der aktuellen Studie nahmen 400 Unternehmen via Online-Befragung teil.

Einstellung gegenüber Marketing Automation deutlich verbessert

Im Vergleich zur letzten Studie im Jahr 2016 ist eine deutlich positivere Haltung gegenüber Marketing Automation (MA) zu verzeichnen: Fast doppelt so viele B2B-Unternehmen (50 vs. 28 Prozent) planen innerhalb der nächsten 24 Monate ein MA-System einzuführen. Jedoch hat sich die Zahl der Unternehmen, die bereits ein Marketing Automation System einsetzen, zu 2016 wenig verändert und liegt immer noch unter 30 Prozent. Wer jedoch ein solches System im Einsatz hat, begründet dies häufig mit der zunehmenden Expertise im Bereich Lead Management, mit der Eignung der Marketing Automation für den eigenen Vermarktungszyklus und mit der technologischen Aktualisierung im Zuge der Digitalisierung.

Erfolgreiche Early Adopters motivieren die Zögerlichen

Halten sich die Befragten an ihren Plan, nutzen bereits Ende 2019 rund vier Fünftel der befragten deutschen B2B-Unternehmen ein Marketing Automation System. Die Rückmeldungen der Unternehmen, die bereits heute MA-Lösungen einsetzen, werden noch zögernde Entscheider überzeugen. Denn 75 Prozent der Nutzer sind mindestens zufrieden mit der Erreichung ihrer für den Einsatz des Systems festgelegten Ziele – wobei kein einziges Unternehmen unzufrieden ist. Die wichtigsten Ziele hierbei waren, die Verbesserung des Lead Management sowie die Automatisierung von Marketingprozessen.

 Anbieter der eingesetzten Marketing Automation-Systems in Deutschland in %
IFSMA Studie zur B2B Marketing Automatisierung

Gute Software – jedoch schlechtes Marketing

Bezüglich der Software selbst herrscht große Zufriedenheit der Nutzer (86 Prozent in Deutschland und 100 Prozent in der Schweiz). Der Großteil (fast 90 Prozent) davon plant binnen der nächsten zwölf Monate sogar den Ausbau von Marketing Automation. Jedoch herrscht auch nach wie vor Unsicherheit bei den Unternehmen: Sie können weder die entstehenden Kosten noch den zu erwartenden Nutzen abschätzen; sie beschreiben das Angebot an Tools als unübersichtlich und die Leistungsbeschreibungen als unverständlich. Hier sind abermals die Anbieter gefragt, schnellstmöglich für mehr Transparenz zu sorgen.

Externe Dienstleister mehr denn je gefragt

Nur gut jedes vierte Unternehmen, das Marketing Automation einsetzt, hat dieses System ausschließlich mit internen Kräften implementiert. Der Einsatz von externen Partnern ist demnach stärker gefragt als 2016. Die Anpassung der Marketing-Prozesse und die Bereitstellung von relevantem Content kosten mit knapp 62 Prozent am meisten Kraft und Zeit. Zu den nächsten Hürden der Implementierung zählen die Verknüpfung der Marketing Automation-Lösung mit dem CRM-System (47 Prozent) und die Zusammenführung unterschiedlicher Datenbestände (41 Prozent), was zum großen Teil auch an einer unbefriedigenden Qualität der bereits im Unternehmen vorliegenden Daten liegt. Hier sind nicht nur kurzfristig notwendige Anpassungen an die DSGVO notwendig, sondern auch Methoden und Werkzeuge zur Optimierung der durchweg als wichtig eingeschätzten Datenqualität.

Die Marketing Cloud – der Hype steht noch aus

Großer Nachholbedarf herrscht in Bezug auf die Marketing Cloud: Nicht nur, dass 15 Prozent der Befragten sich nichts unter diesem Begriff vorstellen können, auch fast jeder Dritte kennt keinen einzigen Marketing Cloud-Anbieter. Doch es bleibt anzunehmen, dass auch das Bewusstsein für die Bedeutung der Marketing Cloud rasch wachsen wird. Die mit der Marketing Automation gemachten Erfahrungen lassen dies jedenfalls erwarten.

Die Studien für Deutschland und die Schweiz können für jeweils EUR 149 bestellt werden unter: hannig@imis.de
Digitaler Dschungel

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Über den Autor:
Raphaela Bohl

Raphaela Bohl ist Digital Marketing Managerin bei SC-Networks. Sie ist verantwortlich für die Koordination und Gestaltung der vielfältigen Kommunikationsmaßnahmen rund um Evalanche. Dazu zählt das Veranstaltungsmanagement sowie die kontinuierliche Weiterentwicklung und Optimierung der Online Marketing Maßnahmen zur Neukundengewinnung und Kundenbindung. Darüber hinaus verantwortet sie die Redaktion und Erstellung der verschiedenen Zielgruppen-Newsletter.

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