Das sind die B2B Marketing Trends 2021

Customer Centricity, Datenschutz und Personalisierung waren nur einige der B2B Marketing Trends, an denen 2020 kein Weg vorbeiführte. Doch Trends verschwinden nicht auf einen Schlag zum Jahresende. Manche sind gekommen, um zu bleiben und den Marketing-Kosmos nachhaltig zu verändern. Daher haben wir die B2B Marketing Trends aus 2020 auf den Prüfstand gestellt und für 2021 aktualisiert. Aber lesen Sie doch einfach selbst!

B2B Marketing Trends 2021 - Unsere Top 10

  • Trend #1: Digitalisierung
  • Trend #2: Datenschutz
  • Trend #3: Personalisierte Kommunikation
  • Trend #4: Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb
  • Trend #5: Plattform-Strategie
  • Trend #6: Customer Centricity
  • Trend #7: Customer Intelligence
  • Trend #8: Lead Generierung mit Content Marketing
  • Trend #9: Account-based Marketing
  • Trend #10: KI und Machine Learning

B2B Marketing Trend #1: Digitalisierung

B2B Marketing Trends 2021Kein anderes Jahr hat der Digitalisierung einen derartigen Schub verpasst wie 2020 – wenn auch unverhofft und zunächst notgedrungen. Digitalisierte Marketing- und Vertriebsprozesse, virtuelle Kollaboration, Online- und Hybrid-Events, aber auch die schnelle Kommunikation über digitale Kanäle haben eindrücklich gezeigt, welche Vorteile die Digitalisierung bereithält. Die Akzeptanz dessen, was digital möglich ist, wird im kommenden Jahr sogar zunehmen. Auch wenn unklar ist, wie sich die Corona-Situation weiterentwickeln wird. So viel ist sicher: Online findet sich immer ein Weg. Daher ist es für Unternehmen entscheidend, sich digital möglichst gut aufzustellen, damit der Kontakt zu ihren Stakeholdern und Zielgruppen zu keiner Zeit abreißt, sondern aufrechterhalten bleibt.

B2B Marketing Trend #2: Datenschutz

B2B Marketing Trends 2021Das Thema Datenschutz bleibt weiterhin ein Dauerbrenner – auch im Marketing. Im Mai 2020 hat der Bundegerichtshof (BGH) den ersten Paukenschlag gesetzt, in dem er das Cookie-Urteil des Europäischen Gerichtshofs (EuGH) bestätigt hat. Demnach müssen Nutzer dem Setzen von Cookies ausdrücklich zustimmen (Opt-in). Im Klartext heißt das: Unternehmen ist es nicht erlaubt, Daten ohne Opt-in zu sammeln und detaillierte Nutzerprofile zu erstellen. Holen sie sich für Tracking und ähnliche Datenverarbeitungen die Einwilligung der Nutzer nicht ein, machen sie sich strafbar. Der zweite Paukenschlag ließ nicht lange auf sich warten: Im Juli 2020 erklärte der EuGH das Privacy Shield-Abkommen für ungültig. Marketer, die bisher auf gängige US-Tools oder Anbieter, die ihre Daten in die USA transferieren, vertraut haben, sind angehalten, rechtskonforme Alternativen zu finden. Diese gibt es bereits: Viele deutsche und europäische Softwarehersteller bieten Serverstandorte innerhalb der EU, ein rechtskonformes Consent Management sowie datenschutzkonforme Privacy by Design- und Privacy by Default Standards. Gleichzeitig können sie Zertifikate für Datenschutz und -sicherheit nachweisen – allesamt Aspekte, die für Unternehmen 2021 bei Einsatz von Marketing-Tools relevanter denn je sind.

B2B Marketing Trend #3: Personalisierte Kommunikation

B2B Marketing Trends 2021Täglich werden allein in Deutschland rund 850 Milliarden Emails versendet (Quelle: Statista). Dabei reicht es nicht mehr aus, Mailings und Newsletter lediglich thematisch auf die spezifischen Bedürfnisse anzupassen und auf eine persönliche Anrede zu setzen. Wollen Unternehmen in diesem Email-Dickicht auffallen und ihre Zielgruppen begeistern, müssen die angeteaserten Landingpages – sobald der Mail-Empfänger den entsprechenden Link anklickt – ebenfalls eine personalisierte Variante ausgeben, die optimal auf den Nutzer abgestimmt ist. Mithilfe einer Marketing Automation Lösung wird eine derartige Hyperpersonalisierung möglich, da sie die Prozesse weitestgehend automatisiert. Gleichzeitig gestattet sie, personalisierte Inhalte an fein segmentierte Zielgruppen auszuspielen und so den Erfolg von Mailings und Newslettern signifikant zu steigern. Die Basis bildet ein professionelles Datenmanagement. Nur wenn der Datenbestand aktuell, gepflegt und fehlerfrei ist, können B2B-Unternehmen zum Beispiel realitätsnahe Buyer Personas datengestützt erstellen und so dafür sorgen, dass ihre Botschaft bei der richtigen Zielgruppe tatsächlich ankommt.

B2B Marketing Trend #4: Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb

B2B Marketing Trends 2021Ganz wesentlich für erfolgreiche Kundenbeziehungen ist die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb. Um einen 360-Grad-Blick auf die Kunden zu erhalten und daraus passende Marketingmaßnahmen ableiten zu können, müssen Unternehmen bestehende Datensilos aufbrechen und relevante Informationen konsolidieren. Das gelingt, indem sie einerseits ihre vorhandenen CRM- und Marketing-Automation-Systeme miteinander verknüpfen und andererseits vorhandene Abteilungsgrenzen auflösen. So etablieren Unternehmen ein professionelles Customer Experience Management (CXM).

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B2B Marketing Trend #5: Plattform-Strategie

B2B Marketing Trends 2021Um Kunden professionell zu betreuen, setzt der Vertrieb schon seit vielen Jahren CRM-Systeme ein. Heute gesellt sich die Marketing Automation Software dazu. Ihre Stärken in der Neukundenakquise und Bestandskundenbetreuung können beide Systeme aber nur dann ausspielen, wenn sie nicht nur miteinander, sondern auch mit weiteren Tools integriert sind. Hierfür eignet sich eine Plattform-Strategie, auch Best of Breed genannt, am besten. Ein derartiges Software-Ökosystem kombiniert unterschiedliche spezialisierte Software-Lösungen über bidirektionale Schnittstellen, auch jene von Drittanbietern, zu einem individuellen Gesamtsystem, das die bestehenden Prozesse eines B2B-Unternehmens optimal abbildet.

B2B Marketing Trend #6: Customer Centricity

B2B Marketing Trends 2021Erfolgreich ist der, der seine Kunden begeistert – und zwar fortlaufend. Um das zu bewerkstelligen, muss ein Umdenken stattfinden: Weg von Werbebotschaften aus der Ich-Perspektive, hin zu einem Verständnis dessen, was der Kunde tatsächlich braucht und was einen Nutzen für ihn stiftet. Diese Herangehensweise ist auch auf Content Marketing und Email Marketing zu übertragen. Indem B2B-Unternehmen Daten über ihre Kunden rechtssicher erheben, konsolidieren und auswerten, kommen sie ihren Wünschen und Bedürfnissen sukzessive näher. Ein wertvolles Hilfsmittel auf dem Weg zu Customer Centricity ist eine Customer Experience Map.

B2B Marketing Trend #7: Customer Intelligence

B2B Marketing Trends 2021Unser Alltag findet immer stärker digital statt. Damit geht ein neues Verständnis einher, das Kunden von sich selbst entwickelt haben. Sie sind selbstbewusst, anspruchsvoll und bestens informiert, aber auch ein wenig wankelmütig. Schließlich sind sie es inzwischen gewohnt, alle Informationen und Lösungen innerhalb weniger Klicks zu erhalten. Darum sind Unternehmen gefordert, ihren Kunden perfekte Erlebnisse zu verschaffen. Das kann jedoch nur gelingen, wenn Firmen die vorhandenen Informationen über ihre Kunden sinnvoll nutzen, indem sie die entsprechenden Quellsysteme miteinander verbinden und übergreifende Datenanalysen durchführen.

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B2B Marketing Trend #8: Lead Generierung mittels Content Marketing

B2B Marketing Trends 2021Das veränderte Informationsverhalten hat sich längst auch im B2B niedergeschlagen. Potenzielle Kunden recherchieren im Internet, lesen Produktbewertungen und vergleichen Preise. Damit beginnt der Kaufprozess schon vor der ersten Kontaktaufnahme – also lange, bevor ein Unternehmen den Interessenten überhaupt kennt. Genau hier setzt Content Marketing an. Über nutzwertige Inhalte, die Unternehmen an verschiedenen Touchpoints entlang der Customer Journey des Interessenten anbieten, können sie mit ihm in einen Dialog treten und ihn so nach und nach von sich selbst sowie ihren Produkten und Services überzeugen – und zwar nicht nur über textliche Inhalte, sondern auch per Video.

B2B Marketing Trend #9: Account-based Marketing

B2B Marketing Trends 2021Auch das accountbasierte Marketing, kurz ABM, befindet sich weiterhin auf dem B2B Marketing Trend-Radar und kann Unternehmen in Sachen personalisierte Ansprache wirkungsvoll unterstützen. Denn nur auf Account-Basis ist es möglich, Kunden und Interessenten wirklich individuell zu adressieren. ABM stellt den üblichen Marketing-Funnel auf den Kopf, da ausgewählte Zielkontakte im Rahmen einer personalisierten Marketingkampagne stehen, die auf die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Person exakt zugeschnitten ist. Darum ist der Erfolg des Account-based Marketings üblicherweise sehr hoch – insbesondere im Hinblick auf die Generierung qualitativ hochwertiger Leads.

B2B Marketing Trend #10: KI und Machine Learning

B2B Marketing Trends 2021Mithilfe intelligenter Algorithmen lassen sich Marketing-Prozesse in Zukunft noch einfacher und effizienter gestalten. Auch wenn es noch etwas nach Zukunftsmusik klingen mag, Künstliche Intelligenz (KI) und Machine Learning werden für das Mehr an Personalisierung und treffsichere Botschaften sorgen. In diesem Zusammenhang ist Predictive Analytics nur eine der zahlreichen Möglichkeiten. Diese Big-Data-Methode ermöglicht, das Verhalten sowie die Bedürfnisse der Zielgruppe vorhersagbar zu machen. Darauf aufbauend lassen sich passende Inhalte und Angebote erstellen. Als Trend im Email Marketing 2021 können smarte Mechanismen schon bald die Empfängersegmentierung derart verfeinern und den Versandzeitpunkt individuell optimieren. Auf diese Weise erhalten potenzielle Kunden zum exakt besten Zeitpunkt die richtige Information für ihre Kaufentscheidung.

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